7 pasos para la venta exitosa de mayoristas de cristalería

El papel de los mayoristas de cristalería ha cambiado mucho desde entonces. Debido a la complejidad y multidimensionalidad de las necesidades de los clientes, los mayoristas de cristalería deben ser, en primer lugar, un consultor experto para proporcionar a los compradores de cristalería. Es un servicio de venta consultivo. El comportamiento comercial actual no es solo un simple comportamiento comercial, sino también un asunto relacionado con la estrategia corporativa, la cultura, etc., que requiere que el personal comercial establezca una asociación a largo plazo con los clientes. Hoy, impulsados ​​por el mercado del comprador, todo tipo de productos y propaganda se llenan de los nervios de todos, por eso debemos hacer que nuestros productos o servicios se destaquen entre la multitud para que podamos destacar en la competencia del mercado y ser reconocidos por los clientes. . .

El marketing es un proceso de descubrimiento y satisfacción de las necesidades del cliente. Si desea hacer esto de manera eficaz, primero debe identificar la necesidad del cliente de utilizar su producto o servicio. La demanda es el deseo de lograr o mejorar algo, porque existe una motivación para comprarlo. Para lograr tal transacción, debe estar familiarizado con los siete pasos de las ventas exitosas y aplicar las habilidades en cada paso para la promoción de los productos y servicios de la empresa; aprendiendo así cómo lidiar con las objeciones de los clientes y ayudarlos a lograr una situación en la que todos salgan ganando aprendiendo habilidades de comunicación cara a cara. Decisión de compra.

Primero, dominar el conocimiento de la cristalería.

Primero debes conocer tu cristalería, identificar las características, ventajas y beneficios de las principales cristalerías de la industria y analizar las características, ventajas y beneficios de los productos actuales del proveedor. Solo con un gran conocimiento de la cristalería se puede obtener una comprensión más profunda de la motivación de un cliente para comprar una cristalería o un servicio. Después de comprender los motivos, se puede resolver qué tipo de métodos de promoción, cómo fijar el precio y cómo refinar los productos.

Las características de la cristalería se refieren a las características de la cristalería o servicio de la empresa; mientras que la ventaja de la cristalería se refiere a la descripción de las características y su singularidad en el mercado. La diferenciación en comparación con cristalería similar a menudo se puede utilizar como vidrio para un grupo específico de personas. Ventajas del buque; Los beneficios de la cristalería se refieren al significado de la característica para el cliente y los beneficios que puede aportar al cliente. Si estos beneficios satisfacen las necesidades del cliente, el paso de ventas es más fácil de continuar.

En segundo lugar, el desarrollo de nuevos clientes de adquisición de cristalería.

Cualquier negocio inevitablemente perderá a los clientes existentes y deberá desarrollar constantemente nuevos clientes. Al mismo tiempo, para expandir la participación en el mercado, también necesitamos ganar clientes de la competencia, o cuando comercializamos una nueva cristalería, necesitamos construir nuevos clientes. Desarrollar un nuevo cliente es una habilidad que necesita un vendedor profesional.

En general, existen varias fuentes y canales de información del cliente que pueden considerarse para desarrollar nuevos clientes:

• Datos de encuestas autorizadas de terceros

• Información publicada por el departamento económico.

• Exposiciones o promociones.

• Visita de barrido de calles

• Pagina amarilla

• Intercambiar información con otros vendedores o pares

• Publicidad

• Autocultivo

Los clientes de desarrollo deben considerar cómo llegar a conocer a los clientes, generalmente hay varias formas de visitar directamente, cartas, correos electrónicos y citas telefónicas. Una visita de ventas exitosa debe contener varios elementos básicos:

• Propósito: una decisión acertada y mutuamente beneficiosa con el cliente es el objetivo final de la visita de ventas;

• Misión: comprender completamente el proceso de visita para lograr los resultados deseados en cada etapa;

• Prepárese con anticipación: para realizar el trabajo, la preparación antes de ingresar a la tienda y la preparación en la tienda son muy importantes;

• Visitantes: aquellos que tienen una decisión o influencia sobre su producto o servicio; o aquellos que tienen fondos y necesitan.

Tercero, prólogo

El objetivo final del prólogo es llegar a un acuerdo con el cliente sobre los asuntos tratados y alcanzados por los generales visitantes. Una buena declaración de apertura es fundamental para la conclusión de la transacción. Porque la primera impresión se ha decidido a medias, y no puedes volver. Y para ejecutar una declaración de apertura exitosa debe prestar atención a lo siguiente:

Listo para empezar

• Realización de la encuesta de información de antecedentes del cliente, la llamada "conocernos a nosotros mismos y conocernos unos a otros, no pelear".

• Pregúntese: el cliente se encuentra conmigo, ¿qué propósito quiere lograr? Me reuní con el cliente y quería lograr algo?

Lleve a la declaración de apertura:

- En primer lugar, opere un ambiente confortable, como charlar sobre la decoración de la tienda, el clima de hoy, etc .;

- Hablar sobre personas que conocen juntas o temas de interés mutuo para establecer una relación;

- Cuando ambas partes estén listas para hablar sobre negocios, regrese los temas a los negocios y cumpla el propósito

Cómo decir la declaración de apertura:

Proponga una agenda - indique el valor de la agenda para el cliente - pregunte si acepta

Cuarto, pregunta

Dominar las consultas hábiles y los comentarios correctos es una habilidad imprescindible para una persona de negocios.

Una comprensión clara, completa y consensuada de las necesidades de nuestros clientes.

- Claro: ¿Cuáles son las necesidades específicas de los clientes? ¿Por qué es importante esta demanda para los clientes?

- Completo: comprenda todas las necesidades y prioridades de sus clientes para determinar si puede satisfacerlas y cómo satisfacerlas.

- Existe un consenso: comunicarse completamente con los clientes para tener la misma comprensión de las cosas.

Necesito la necesidad detrás

Las necesidades profundamente arraigadas son a menudo los objetivos más importantes que los clientes desean alcanzar, como el financiero, el desempeño laboral, la productividad y la imagen. Pero las necesidades detrás de estas necesidades a menudo se obtienen a través de preguntas hábiles.

Cómo preguntar

Consulta abierta: aliente a los clientes a responder libremente y obtener más información.

Consulta limitada: limite la respuesta del cliente a "Sí" o "No" o elija entre las respuestas que proporcione.

"Ejemplo: Uso de la consulta abierta" para recopilar información sobre la situación de los clientes y el entorno:

- {¿Cuál es el plan de marketing de cristalería de su empresa este año? }

- {¿Me puede decir cómo se venden actualmente sus ventas de cristalería? }

Descubrir problemas

- {¿Por qué la situación de las ventas es particularmente mala en estos meses? }

- {¿Cuáles son las preguntas que su vendedor responde con más frecuencia? }

Comprender el nivel de impacto

- {Si el número de clientes no puede continuar expandiéndose, ¿qué afectará a su negocio? }

- {Si el personal de negocios necesita capacitación integral, ¿cuánto personal y recursos materiales tienen que gastar? }

Necesidades de excavación

- {¿Qué tipo de productos crees que pueden satisfacer tus necesidades? }

- {En términos de esta tendencia de necesidades comerciales, ¿cómo debemos cooperar con usted? }

Asegúrese de comprender correctamente lo que dice el cliente

- {Según lo que sé ahora, nuestro problema de inventario se debe al error original, ¿verdad? }

- {Entonces, ¿lo más importante para su empresa ahora es almacenar correctamente la información del cliente? }

Finalmente, determine las necesidades de cada cliente.

Quinto, persuasión

Al persuadir a los clientes para que comprendan sus productos y empresas, y de manera específica para satisfacer las necesidades de su expresión.

Momento de persuasión:

 El cliente indica que uno necesita

 Usted y sus clientes saben exactamente cuándo lo necesitan.

 Cuando sabe que su producto o empresa puede resolver la necesidad

Cómo convencer a la necesidad:

• Confirmar la necesidad

• Acuerde que se debe abordar la necesidad

• Elevar y enfatizar la necesidad de ser importante para los demás.

• Indica las consecuencias de no cumplir con la necesidad de ser satisfechas

• Introducir características y beneficios relevantes.

• Pregunte si acepta

Sexto Acuerdo

Cuando los pasos anteriores se completen con éxito, si se puede llegar a un acuerdo o no, depende de su esfuerzo "con un solo pie". Lograr el consenso con el cliente para el siguiente paso, una decisión de beneficio mutuo es el objetivo final de su visita al cliente.

El momento de llegar a un acuerdo:

 Cuando el cliente da interés o compra

 El cliente acepta aceptar varios beneficios que ha introducido

Cómo llegar a un acuerdo:

 Revisar varios beneficios que han sido aceptados anteriormente

Proponga el contenido del siguiente paso y sea importante para usted y sus clientes

Pregunta si aceptas

 Cuando el cliente pretende retrasarse: pregunte y descubra el motivo real para resolverlo de manera específica

 Sugerir un compromiso menor

Intente establecer una fecha para que el cliente tome una decisión o promesa antes de eso

 Si el cliente dice que no: gracias por tomarse el tiempo para hablar.

Pídale al cliente que responda

 Pídale al cliente que se mantenga en contacto con usted.

Gracias por el pedido dado por el cliente.

Seguimiento de visitas

Explique el siguiente proceso: como la fecha y método de entrega, ubicación, etc. asuntos relacionados de colección; investigación de crédito de clientes y otros asuntos que deben recordarse o coordinarse.

Cuando al cliente no le importa, duda o rechaza:

Hay varias razones por las que a los clientes no les importa su propuesta:

Si están usando un producto de la competencia [y están satisfechos]; no saben que pueden mejorar la situación y el entorno actuales o no ven la importancia de mejorar la situación y el entorno actuales.

Cómo superar la atención del cliente:

Expresar comprensión del punto de vista del cliente.

Solicitud para permitirle preguntar

 Proponer una agenda limitada para los comentarios de apertura

Indique el valor de la agenda al cliente.

Pregunta si aceptas

Utilice la consulta para motivar al cliente a percibir la necesidad y dejar que se dé cuenta de que puede mejorar o lograr algo

Utilice los beneficios del producto y la comprensión de la situación y el entorno del cliente [especialmente para las debilidades de la competencia] para identificar posibles oportunidades y recopilar información específica para identificar problemas o situaciones que se pueden abordar con los productos disponibles de la empresa.

Considere el impacto potencial de esta oportunidad en el presente o futuro del cliente, pregunte las percepciones o sentimientos del cliente, y las consecuencias y efectos de la situación o problema descubierto.

Elimine las sospechas: los clientes sospechosos deben recuperar la seguridad

- Exprese su comprensión de esta preocupación: informe a los clientes que comprende y respeta su punto de vista, pero tenga cuidado de no dejar que los clientes piensen que su producto o empresa tiene problemas

- Proporcione evidencia relevante: demuestre que su producto o empresa tiene esta característica o beneficio

- Pregunte si acepta

Siete, seguimiento de visitas

Planificación y preparación antes de visitar:

No estableció un objetivo SMAC (para ser específico, medible, específico), no visite clientes

Específico: para ser exacto, significativo para el cliente

Medible puede medirse: hay cantidad, valor, tiempo

Lo que puede lograr Achievable: factible, relevante para el cliente, no se puede hacer de inmediato, pero puede ser una actividad continua

Desafiar es desafiar: consígase un objetivo más exigente, no solo para estar satisfecho con recibir un pedido.

Cada visita debe tener un beneficio cuantitativo que pueda cuantificarse para el cliente.

Prepare cada visita, dejando los documentos y materiales necesarios al dejar al cliente.

Establecer un objetivo de visita:

El objetivo es dejarte:

1. Tener un plan claro y claro para lograr el efecto

2, para garantizar que cada visita al cliente tenga un propósito real

3. Capacidad para incorporar la efectividad de cada visita en el objetivo de ventas para cada semana o mes

Es su responsabilidad establecer un objetivo de visita porque el cliente es su responsabilidad. Por supuesto, puede discutir el contenido del objetivo con su supervisor o gerente.

Prepararse para una visita completa y establecer un objetivo SMAC le permitirá:

1. Sea más seguro y profesional frente a los clientes, y fácil de ganar la confianza del cliente.

2. Aproveche de manera completa y efectiva el tiempo de cada visita.

3. Para alcanzar la meta y enfrentar menos dificultades y problemas, porque una preparación adecuada reducirá la objeción de los clientes y obtendrá más satisfacción laboral.

Pasos para visitar la tienda:

1. Planifique y prepare: vuelva a examinar sus objetivos y propuestas de SMAC antes de ingresar a la tienda. Verifique los artículos que necesita, como muestras, folletos de productos, cotizaciones de la compañía, calculadoras, etc. y revise su apariencia.

2. Introducción -

Después de entrar a la tienda, saludar al dueño o al encargado o preséntese

Dale la mano y sonríe

Rendimiento y visualización con propósito

Pregunte si puede almacenar

 Hazlo simple, no arrastres

3, inspección en la tienda

• Observe el inventario de bienes, ya sea que haya un retraso o necesite que la compañía se abastezca a tiempo.

• Observe la etiqueta de precio y si se vende al precio especificado por la compañía.

• Verifique el estado de la comercialización y preste atención a las posibilidades de contar. Si los bienes de su propia empresa se colocan en la mejor posición, si es posible, puede aprovechar la oportunidad de ajustar sus bienes a una mejor posición.

• Ver tarjetas de promoción / exhibición, etc.

• Preste atención a las actividades de la competencia, como el estado del nuevo producto: nuevo modelo, empaque, precio, fecha de inicio de la venta, actividades de promoción (promoción), publicidad, inventario. Actividades promocionales del competidor: registrar la ubicación de los carteles promocionales; calidad, efectos, etc.

4, verifique el inventario

Algunos clientes tendrán múltiples tiendas, y los bienes son provistos por el almacén central. Si visita estas tiendas, debe asegurarse de que: Hay productos en los estantes, hay suficientes productos para vender y todos los productos que están agotados se registran antes de la próxima entrega. , hecho al vender con el comprador.

Inventario en el estante: verifique si los bienes en los estantes son suficientes para el consumidor y preste atención a los bienes que deben agregarse.

Inventario de almacén: Obtener consentimiento al número de almacén de mercancías, los almacenes de algunos clientes no están necesariamente en la tienda, de ser así, debe regresar al lugar donde puede encontrar al comprador para verificar el inventario máximo (relacionado con el plazo de entrega) después de ordenar. Compruebe la temperatura, la situación de apilamiento y qué elementos se colocan juntos.

5, calcular el orden

6, revisión

Éste es el paso más importante. Antes de reunirse con el asistente de la tienda, debe recopilar la información recopilada en el almacén del cliente y en el patio de mercancías, y hacer los siguientes preparativos: verifique el objetivo SMAC, el contenido del ensayo y la simulación de roles (piense en posibles objeciones, piense en el acuerdo), habilidades de orden, etc.).

7. Entrevistas de ventas. - Este es el momento de obtener un pedido u otro acuerdo.

8. Obtenga un acuerdo: Si está preparado de antemano, obtendrá un acuerdo.

9. Cuenta: Después de obtener el acuerdo, debe comenzar a lidiar con cosas importantes de conteo. El conteo general, por supuesto, se realiza en la inspección de la distribución. En este momento, debes:

Finalización del cambio de conteo con el cliente: aumente la visibilidad de la superficie de la pantalla, reposicione los productos, vuelva a cotizar, exhiba los productos (Pantalla)

Garantizar la correcta rotación del stock

Coloque los productos en los estantes del almacén, no deje que los productos de la tienda se agoten

Coloque POP

Registre lo que sabe sobre la próxima visita.

Al hacer los 7 puntos anteriores, el fabricante de cristalería puede vender muy bien los productos comprados.