7 étapes pour réussir les ventes des grossistes en verrerie

Le rôle des grossistes en verrerie a beaucoup changé depuis. En raison de la complexité et de la multidimensionnalité des besoins des clients, les grossistes en verrerie doivent d'abord être un consultant compétent pour fournir aux acheteurs de verrerie. C'est un service de vente consultatif. Le comportement commercial actuel n'est pas seulement un simple comportement commercial, mais également une question liée à la stratégie d'entreprise, à la culture, etc., qui oblige le personnel commercial à établir un partenariat à long terme avec les clients. Aujourd'hui, poussés par le marché des acheteurs, toutes sortes de produits et de propagande sont remplis de nerfs de tout le monde, nous devons donc faire en sorte que nos produits ou services se démarquent de la foule afin que nous puissions nous démarquer dans la concurrence du marché et être reconnus par les clients. . .

Le marketing est un processus de découverte et de satisfaction des besoins des clients. Si vous voulez le faire efficacement, vous devez d'abord identifier le besoin du client d'utiliser votre produit ou service. La demande est le désir de réaliser ou d'améliorer quelque chose, car il y a une motivation pour l'acheter. Pour réaliser une telle transaction, vous devez être familiarisé avec les sept étapes d'une vente réussie et appliquer les compétences de chaque étape à la promotion des produits et services de l'entreprise; apprenant ainsi à gérer les objections des clients et à aider les clients à parvenir à une situation gagnant-gagnant en apprenant à communiquer en face à face. Décision d'achat.

Tout d'abord, maîtrisez les connaissances de la verrerie

Vous devez d'abord comprendre votre verrerie, identifier les caractéristiques, avantages et bénéfices de la verrerie principale de l'industrie et analyser les caractéristiques, avantages et bénéfices des produits actuels du fournisseur. Ce n'est qu'avec une connaissance approfondie de la verrerie que vous pourrez mieux comprendre la motivation d'un client à acheter une verrerie ou un service. Après avoir compris les motifs, quel type de méthodes de promotion, comment fixer le prix et comment affiner les produits peuvent être résolus.

Les caractéristiques de la verrerie se réfèrent aux caractéristiques de la verrerie ou du service de l'entreprise; tandis que l'avantage de la verrerie se réfère à la description des caractéristiques et à son caractère unique sur le marché. La différenciation par rapport à la verrerie similaire peut souvent être utilisée comme verre pour un groupe spécifique de personnes. Avantages du navire; les avantages de la verrerie font référence à la signification de la fonction pour le client et aux avantages qu'elle peut apporter au client. Si ces avantages répondent aux besoins du client, l'étape de vente est plus facile à poursuivre.

Deuxièmement, le développement de l'approvisionnement en verrerie de nouveaux clients

Toute entreprise perdra inévitablement les clients existants et devra constamment développer de nouveaux clients. Dans le même temps, afin d'augmenter la part de marché, nous devons également gagner des clients de nos concurrents, ou lors de la commercialisation d'une nouvelle verrerie, nous devons construire de nouveaux clients. Développer un nouveau client est une compétence dont un vendeur professionnel a besoin.

En général, il existe plusieurs sources et canaux d'informations sur les clients qui peuvent être envisagés pour développer de nouveaux clients:

• Données d'enquête tierces faisant autorité

• Informations publiées par la direction économique

• Expositions ou promotions

• Visite panoramique

• Page jaune

• Échangez des informations avec d'autres vendeurs ou pairs

• Afficher

• Auto-culture

Les clients de développement doivent réfléchir à la manière de rencontrer des clients.En général, il existe plusieurs façons de visiter directement, des lettres, des e-mails et des rendez-vous téléphoniques. Une visite commerciale réussie doit contenir plusieurs éléments de base:

• Objectif - Une décision sage et mutuellement avantageuse avec le client est l'objectif ultime de la visite de vente;

• Mission - saisir pleinement le processus de visite pour atteindre les résultats souhaités à chaque étape;

• Préparez-vous à l'avance - pour faire le travail, la préparation avant d'entrer dans le magasin et la préparation dans le magasin sont très importantes;

• Visiteurs - ceux qui ont une décision ou une influence sur votre produit ou service; ou ceux qui ont des fonds et qui en ont besoin.

Troisièmement, prologue

Le but ultime du prologue est de parvenir à un accord avec le client sur les questions discutées et atteintes par les généraux en visite. Une bonne déclaration d'ouverture est essentielle à la conclusion de la transaction. Parce que la première impression a été décidée à moitié, et vous ne pouvez pas revenir. Et pour réussir votre déclaration d'ouverture, vous devez prêter attention aux éléments suivants:

Prêt à commencer

• Réalisation d'une enquête sur les informations de base des clients, la soi-disant «se connaître et se connaître, pas se battre».

• Demandez-vous: le client me rencontre, quel but veut-il atteindre? J'ai rencontré le client et je voulais réaliser quelque chose?

Mener à la déclaration d'ouverture:

- Tout d'abord, installez une atmosphère confortable, comme discuter de la décoration du magasin, de la météo du jour, etc.

- Parler de personnes que vous connaissez ensemble ou de sujets d'intérêt mutuel pour établir un rapport;

- Lorsque les deux parties sont prêtes à parler des affaires, ramenez les sujets aux affaires et atteignez l'objectif

Comment dire la déclaration d'ouverture:

Proposer un agenda - indiquer la valeur de l'agenda au client - demander s'il accepte

Quatrièmement, demandez

Maîtriser des enquêtes habiles et des commentaires corrects est une compétence incontournable pour un homme d'affaires.

Une compréhension claire, complète et consensuelle des besoins de nos clients

- Clair: Quels sont les besoins spécifiques des clients? Pourquoi cette demande est-elle importante pour les clients?

- Complet: Comprenez tous les besoins et priorités de vos clients pour déterminer si vous pouvez vous y rencontrer et comment y répondre.

- Il existe un consensus: communiquer pleinement avec les clients pour avoir la même compréhension des choses.

Besoin du besoin derrière

Les besoins profonds sont souvent les objectifs les plus importants que les clients souhaitent atteindre, tels que les finances, les performances professionnelles, la productivité et l'image. Mais les besoins derrière ces besoins sont souvent obtenus par des enquêtes habiles.

Comment demander

Demande ouverte: encouragez les clients à répondre librement et à en savoir plus.

Demande limitée: limitez la réponse du client à "Oui" ou "Non" ou choisissez parmi les réponses que vous fournissez.

"Exemple: utilisation de Open Inquiry" pour recueillir des informations sur les situations des clients et l'environnement:

- {Quel est le plan de marketing de la verrerie de votre entreprise cette année? }

- {Pouvez-vous me dire comment vos ventes de verrerie sont actuellement vendues? }

Découvrir les problèmes

- {Pourquoi la situation des ventes est-elle particulièrement mauvaise au cours de ces mois? }

- {À quelles questions revient le plus souvent votre vendeur? }

Comprendre le niveau d'impact

- {Si le nombre de clients ne peut pas continuer à augmenter, qu'est-ce qui affectera votre entreprise? }

- {Si le personnel de l'entreprise a besoin d'une formation complète, combien de ressources humaines et matérielles doit-il dépenser? }

Besoins d'excavation

- {Quel type de produits pensez-vous pouvoir répondre à vos besoins? }

- {En ce qui concerne cette tendance des besoins commerciaux, comment devrions-nous coopérer avec vous? }

Assurez-vous de bien comprendre ce que dit le client

- {D'après ce que je sais maintenant, notre problème d'inventaire est dû à l'erreur d'origine, non? }

- {La chose la plus importante pour votre entreprise maintenant est donc de stocker correctement les informations client? }

Enfin, déterminez les besoins de chaque client.

Cinquièmement, la persuasion

En persuadant les clients de comprendre vos produits et entreprises, et de manière spécifique de répondre aux besoins de son expression.

Moment de la persuasion:

 Le client indique que l'on a besoin

 Vous et vos clients savez exactement quand ils en ont besoin.

 Lorsque vous savez que votre produit ou votre entreprise peut résoudre le besoin

Comment convaincre du besoin:

• Confirmer le besoin

• Convenir que le besoin doit être satisfait

• Souligner et souligner la nécessité d'être important pour les autres

• Indique les conséquences de ne pas répondre au besoin à satisfaire

• Présentez les fonctionnalités et avantages pertinents

• Demandez si vous acceptez

Sixième accord

Lorsque les étapes ci-dessus sont terminées avec succès, la question de savoir si un accord peut être conclu ou non dépend de votre effort «unique». Parvenir à un consensus avec le client pour la prochaine étape, une décision mutuellement avantageuse est le but ultime de votre visite chez le client.

Le temps de parvenir à un accord:

 Lorsque le client s'intéresse ou achète

 Le client s'engage à accepter plusieurs avantages que vous avez introduits

Comment parvenir à un accord:

 Revisitez plusieurs avantages qui ont été acceptés auparavant

Proposer le contenu et le sujet de la prochaine étape pour vous et vos clients

Demandez si vous acceptez

 Lorsque le client fait semblant de retarder: demandez et découvrez la vraie raison de le résoudre de manière ciblée

 Suggérer un engagement plus petit

Essayez de fixer une date pour que le client prenne une décision ou une promesse avant cette date

 Si le client dit non: merci d'avoir pris le temps de parler.

Demander au client de répondre

 Demandez au client de rester en contact avec vous

Merci pour la commande passée par le client.

Visites de suivi

Expliquez le processus suivant: comme la date et la méthode de livraison, le lieu, etc.; questions connexes de collecte; enquête de crédit client et autres questions qui doivent être rappelées ou coordonnées.

Lorsque le client s'en fiche, doute ou refuse:

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les clients ne se soucient pas de votre proposition:

S'ils utilisent le produit d'un concurrent [et sont satisfaits]; ils ne savent pas qu'ils peuvent améliorer la situation et l'environnement actuels ou ils ne voient pas l'importance d'améliorer la situation et l'environnement actuels.

Comment surmonter le souci du client:

Compréhension expresse du point de vue du client

Demande pour vous permettre de demander

 Proposer un ordre du jour limité pour les remarques liminaires

Énoncer la valeur de l'agenda au client

Demandez si vous acceptez

Utiliser l'enquête pour motiver le client à percevoir le besoin et laisser le client remarquer qu'il peut améliorer ou réaliser quelque chose

Utilisez les avantages du produit et la compréhension de la situation et de l'environnement du client [en particulier pour les faiblesses des concurrents] pour identifier les opportunités possibles et collecter des informations spécifiques pour identifier les problèmes ou situations qui peuvent être résolus par les produits disponibles de l'entreprise.

Considérez l'impact potentiel de cette opportunité sur le présent ou le futur du client, demandez-lui les perceptions ou les sentiments du client, ainsi que les conséquences et les effets de la situation ou du problème découvert.

Éliminez les soupçons: les clients suspects doivent reprendre confiance

- Exprimez votre compréhension de cette préoccupation: faites savoir aux clients que vous comprenez et respectez son point de vue, mais veillez à ne pas laisser les clients penser que votre produit ou votre entreprise a des problèmes.

- Donner des preuves pertinentes: prouver que votre produit ou votre entreprise possède cette fonctionnalité ou cet avantage

- Demandez si vous acceptez

Sept, suivi des visites

Planification et préparation avant la visite:

N'a pas fixé de cible SMAC (pour être spécifique, mesurable, ciblé), ne rend pas visite aux clients

Spécifique - pour être précis, significatif pour le client

Mesurable peut être mesuré - il y a quantité, valeur, temps

Ce qui peut être accompli - faisable, pertinent pour le client, peut ne pas être fait tout de suite, mais cela peut être une activité continue

Défier est difficile - donnez-vous un objectif plus exigeant, pas seulement d'être satisfait de recevoir une commande.

Chaque visite devrait avoir un avantage quantitatif qui peut être quantifié pour le client.

Préparez chaque visite en laissant les documents et matériels nécessaires au moment de quitter le client.

Définissez un objectif de visite:

Le but est de vous laisser:

1. Avoir un plan clair et clair pour l'effet à atteindre

2, pour s'assurer que chaque visite chez le client a un but réel

3. Capacité à intégrer l'efficacité de chaque visite dans l'objectif de vente pour chaque semaine ou mois

Il est de votre responsabilité de fixer un objectif de visite car le client est de votre responsabilité. Bien sûr, vous pouvez discuter du contenu de la cible avec votre superviseur ou manager.

La préparation d'une visite complète et l'établissement d'un objectif SMAC vous permettront de:

1. Soyez plus confiant et professionnel devant les clients et gagnez facilement la confiance des clients.

2. Utilisez pleinement et efficacement le temps de chaque visite.

3. Atteindre l'objectif et faire face à moins de difficultés et de problèmes, car une préparation adéquate réduira l'objection des clients et augmentera la satisfaction au travail.

Étapes pour visiter le magasin:

1. Planifier et préparer - Réexaminez vos objectifs et propositions SMAC avant d'entrer dans le magasin. Vérifiez les articles dont vous avez besoin, tels que des échantillons, des brochures de produits, des devis d'entreprise, des calculatrices, etc. et revoyez votre apparence.

2, présentation -

Après être entré dans le magasin, dites bonjour au propriétaire ou à l'acheteur ou présentez-vous

Serrer la main et sourire

Performance et affichage avec but

Demandez si vous pouvez stocker

 Faites-le simplement, ne faites pas glisser

3, inspection en magasin

• Regardez l'inventaire des marchandises, s'il y a un arriéré ou si l'entreprise a besoin de faire ses stocks à temps.

• Regardez l'étiquette de prix et si elle est vendue au prix spécifié par l'entreprise.

• Vérifiez l'état du Merchandising et faites attention aux chances de décompte. Que les marchandises de votre propre entreprise soient placées dans la meilleure position, si possible, vous pouvez utiliser l'opportunité du décompte pour ajuster vos marchandises à une meilleure position.

• Afficher les cartes de promotion / affichage, etc.

• Faites attention aux activités des concurrents, telles que le statut du nouveau produit: nouveau modèle, emballage, prix, date de début de vente, activités de promotion (promotion), publicité, inventaire. Activités promotionnelles du concurrent: enregistrer l'emplacement des enseignes promotionnelles; qualité, effets, etc.

4, vérifiez l'inventaire

Certains clients auront plusieurs magasins et les marchandises sont fournies par l'entrepôt central. Si vous visitez ces magasins, vous devez vous assurer que: Il y a des marchandises sur les étagères, il y a suffisamment de marchandises à vendre et toutes les marchandises en rupture de stock sont enregistrées avant la prochaine livraison. , faite lors de la vente avec l'acheteur.

Inventaire sur étagère: vérifiez si les produits sur les étagères sont suffisants pour le consommateur et faites attention aux produits à ajouter.

Inventaire de l'entrepôt: obtenez le consentement sur le nombre d'entrepôt de marchandises, les entrepôts de certains clients ne sont pas nécessairement dans le magasin, si c'est le cas, vous devez retourner à l'endroit où vous pouvez trouver l'acheteur pour vérifier l'inventaire maximum (lié au délai de livraison) après la commande. Vérifiez la température, la situation d'empilement et les éléments placés ensemble.

5, calculez la commande

6, revue

Ceci est l'étape la plus importante. Avant de rencontrer l'assistant de magasin, vous devez collecter les informations collectées dans l'entrepôt client et le parc de marchandises, et faire les préparatifs suivants: vérifier l'objectif SMAC, le contenu de la répétition et la simulation de rôle (pensez aux objections possibles, pensez à l'accord), commander des compétences, etc.).

7. Entretiens de vente - c'est le moment d'obtenir une commande ou un autre accord.

8. Obtenir un accord: Si vous êtes préparé à l'avance, vous obtiendrez un accord.

9. Décompte: Après avoir obtenu l'accord, vous devriez commencer à traiter les choses importantes du décompte. Le décompte général se fait bien sûr lors de l'inspection de la distribution. À ce moment, vous devez:

Achèvement du changement de décompte avec le client: augmenter la visibilité de la surface d'affichage, repositionner la marchandise, re-prix, afficher les produits (Display)

Assurer la rotation correcte des stocks

Mettez les produits sur les étagères de l'entrepôt - ne laissez aucun produit du magasin en rupture de stock

Placer POP

Enregistrez ce que vous savez de la prochaine visite.

En faisant les 7 points ci-dessus, le fabricant de verrerie peut très bien vendre les produits achetés.