それ以来、ガラス製品の卸売業者の役割は大きく変化しました。 顧客のニーズは複雑で多次元的であるため、ガラス製品の卸売業者は、最初にガラス製品の購入者に提供する知識のあるコンサルタントでなければなりません。 コンサルティング販売サービスです。 現在の事業行動は、単なる取引行動だけでなく、企業戦略や文化などに関連する問題であり、事業者は顧客との長期的なパートナーシップを確立する必要があります。 今日、バイヤーの市場に牽引されて、あらゆる種類の製品や宣伝がすべての人の神経に満ちているので、市場競争で目立ち、顧客に認識されるように、私たちは製品やサービスを群衆から目立たせる必要があります。 。
マーケティングは、顧客のニーズを発見して満たすプロセスです。 これを効果的に行いたい場合は、最初に顧客が製品またはサービスを使用する必要があることを特定する必要があります。 需要とは、何かを購入する動機があるため、何かを達成または改善したいという欲求です。 このような取引を実現するには、販売を成功させるためのXNUMXつのステップに精通し、各ステップのスキルを会社の製品やサービスの宣伝に適用する必要があります。 したがって、顧客の反対意見に対処する方法を学び、対面のコミュニケーションスキルを学ぶことによって顧客が双方にメリットのある状況を達成するのを支援します。 購入決定。
まず、ガラス製品を理解し、業界の主要なガラス製品の特性、利点、および利点を特定し、サプライヤーの現在の製品の特性、利点、および利点を分析する必要があります。 ガラス製品に関する豊富な知識がなければ、顧客がガラス製品やサービスを購入する動機をより深く理解することができます。 動機を理解した後、どのようなプロモーション方法、価格設定、製品の改良方法を解決することができます。
ガラス製品の特性とは、会社のガラス製品またはサービスの特性を指します。 一方、ガラス製品の利点は、市場における特性とその独自性の説明にあります。 同様のガラス製品との違いは、特定のグループの人々のガラスとして使用できることがよくあります。 船の利点; ガラス製品のメリットとは、お客様にとっての機能の意味と、それがお客様にもたらすことができるメリットを指します。 これらのメリットが顧客のニーズを満たしている場合、販売ステップは継続しやすくなります。
どんなビジネスも必然的に既存の顧客を失い、絶えず新しい顧客を開拓しなければなりません。 同時に、市場シェアを拡大するためには、競合他社から顧客を獲得する必要があります。また、新しいガラス製品を販売する場合は、新しい顧客を構築する必要があります。 新規顧客の開拓は、プロの営業担当者が必要とするスキルです。
一般に、新しい顧客を開拓するために検討できる顧客情報のソースとチャネルはいくつかあります。
•信頼できる第三者の調査データ
•経済部門が発表した情報
•展示会またはプロモーション
•通りを一掃する訪問
• 電話帳
•他の営業担当者や同僚と情報を交換する
•宣伝する
•自己修養
開発の顧客は、顧客に会う方法を検討する必要があります。一般に、直接訪問する方法、手紙、電子メール、電話による予約はいくつかあります。 セールス訪問を成功させるには、いくつかの基本的な要素が含まれている必要があります。
•目的–クライアントとの賢明で相互に有益な決定は、セールス訪問の最終的な目標です。
•ミッション–訪問プロセスを完全に把握して、各段階で望ましい結果を達成します。
•事前の準備–仕事を完了するには、入店前の準備と店内での準備が非常に重要です。
•訪問者–製品またはサービスに決定または影響を与える人。 または資金があり、必要な人。
プロローグの最終的な目標は、訪問する将軍が話し合い、到達した問題についてクライアントと合意に達することです。 良い冒頭陳述は、取引の結論に不可欠です。 第一印象が半分になっていて、戻れないからです。 また、冒頭陳述を成功させるには、次の点に注意する必要があります。
開始する準備ができて
•顧客背景情報調査、いわゆる「戦うのではなく、自分自身を知り、お互いを知る」の完了。
•自問してみてください。顧客は私に会います。彼はどのような目的を達成したいですか？ 私はクライアントと会い、何かを達成したかったのですか？
冒頭の声明につながる：
-まず、店内の装飾や今日の天気などについておしゃべりするなど、快適な雰囲気を作りましょう。
-親密な関係を築くために、一緒に知っている人や相互に関心のあるトピックについて話し合う。
-両当事者がビジネスについて話す準備ができたら、トピックをビジネスに戻し、目的を達成します
冒頭陳述の見分け方：
議題を提案する-顧客に議題の価値を述べる-受け入れるかどうかを尋ねる
巧みな問い合わせと正しいフィードバックを習得することは、ビジネスパーソンにとってなくてはならないスキルです。
クライアントのニーズを明確に、完全に、コンセンサスに理解する
-明確：顧客の具体的なニーズは何ですか？ この需要が顧客にとって重要なのはなぜですか？
-完了：顧客のすべてのニーズと優先順位を理解して、満たすことができるかどうか、およびそれらを満たす方法を決定します。
-コンセンサスがあります：物事を同じように理解するために顧客と完全にコミュニケーションすること。
背後にある必要性が必要
多くの場合、根深いニーズは、財務、職務遂行能力、生産性、イメージなど、顧客が達成したい大きな目標です。 しかし、これらのニーズの背後にあるニーズは、多くの場合、巧みな調査を通じて得られます。
質問する方法
オープンな問い合わせ：顧客が自由に答えて詳細を学ぶように促します。
限定的なお問い合わせ：お客様の回答を「はい」または「いいえ」に限定するか、提供する回答の中から選択してください。
「例：Open Enquiryを使用して」顧客の状況と環境に関する情報を収集する：
-{今年のあなたの会社のガラス製品のマーケティング計画は何ですか？ }
-{ガラス製品の現在の販売状況を教えてください。 }
問題を発見する
-{なぜ今月の販売状況は特に悪いのですか？ }
-{営業担当者が最も頻繁に返す質問は何ですか？ }
影響レベルを理解する
-{顧客数が拡大し続けることができない場合、あなたのビジネスに何が影響しますか？ }
-{ビジネス担当者が包括的なトレーニングを必要とする場合、どのくらいの人的資源と物的資源を費やす必要がありますか？ }
発掘の必要性
-{どのような製品があなたのニーズを満たすことができると思いますか？ }
-{このビジネスニーズのトレンドに関して、私たちはあなたとどのように協力すべきですか？ }
顧客が言っていることを正しく理解していることを確認してください
-{私が今知っていることによると、在庫の問題は元のエラーが原因ですよね？ }
-{では、あなたの会社にとって今最も重要なことは、顧客情報を適切に保存することですか？ }
最後に、各顧客のニーズを判断します。
あなたの製品や会社を理解するように顧客を説得することによって、そして彼の表現のニーズを満たすために特定の方法で。
説得のタイミング：
顧客は、XNUMXつが必要であることを示します
あなたとあなたの顧客は、いつそれが必要かを正確に知っています。
製品または会社がニーズを解決できることがわかっている場合
必要性を納得させる方法：
•必要性を確認する
•ニーズに対処する必要があることに同意する
•他の人にとって重要である必要性を提起し、強調する
•満たす必要性を満たさなかった場合の結果を示します
•関連する機能と利点を紹介します
•受け入れるかどうか尋ねる
上記の手順が正常に完了した場合、合意に達することができるかどうかは、「片足」の努力に依存します。 次のステップのために顧客とのコンセンサスを達成することで、相互に有益な決定は、顧客への訪問の最終的な目標です。
合意に達する時間：
お客様が興味を持ったり購入したりしたとき
顧客は、あなたが導入したいくつかのメリットを受け入れることに同意します
合意に達する方法：
以前に受け入れられたいくつかの利点を再検討します
あなたとあなたの顧客のために次のステップの内容と問題を提案する
受け入れるかどうか尋ねる
顧客が遅れるふりをする場合：的を絞った方法でそれを解決する本当の理由を尋ねて見つけます
より小さなコミットメントを提案する
その前に、顧客が決定または約束をする日付を設定してみてください
お客様が「いいえ」と答えた場合：お時間を割いていただきありがとうございます。
お客様に回答を求める
顧客に連絡を取り合うように依頼します
お客様からのご注文ありがとうございます。
訪問の追跡
次のプロセスを説明します：配達日と方法、場所など。 収集の関連事項; 顧客の信用調査や、注意を喚起または調整する必要のあるその他の問題。
お客様が気にしない場合、疑う、または拒否する：
顧客があなたの提案を気にしない理由はいくつかあります。
競合他社の製品を使用している場合[そして満足している場合]; 彼らは、現在の状況や環境を改善できることを知らないか、現在の状況や環境を改善することの重要性を認識していません。
顧客のケアを克服する方法：
お客様の視点を明確に理解する
あなたが尋ねることを許可するために要求する
開会の辞について限定的な議題を提案する
お客様への議題の価値を述べる
受け入れるかどうか尋ねる
問い合わせを使用して、顧客がニーズを認識し、何かを改善または達成できることを顧客に知らせます。
製品のメリットと顧客の状況と環境の理解（特に競合他社の弱点）を使用して、考えられる機会を特定し、特定の情報を収集して、利用可能な会社の製品で対処できる問題や状況を特定します。
この機会がお客様の現在または将来に与える潜在的な影響を検討し、お客様の認識や感情、および発見された状況や問題の結果と影響について質問します。
疑惑を排除する：疑わしい顧客は保証を取り戻す必要があります
-この懸念についての明確な理解：あなたが彼の見解を理解し尊重していることを顧客に知らせますが、あなたの製品や会社に問題があると顧客に思わせないように注意してください
-関連する証拠を提供します：あなたの製品または会社がこの機能または利点を持っていることを証明します
-受け入れるかどうか尋ねる
訪問前の計画と準備：
SMAC（具体的、測定可能、ターゲットを絞った）目標を設定しなかった、顧客を訪問しない
具体的-正確であり、顧客にとって意味のあるものである
測定可能測定可能-量、価値、時間がある
達成可能なこと-実行可能で、顧客に関連して、すぐに実行できない場合がありますが、それは継続的な活動である可能性があります
挑戦は挑戦的です–注文を受けることに満足するだけでなく、より厳しい目標を自分に与えてください。
すべての訪問には、顧客にとって定量化できる定量的なメリットが必要です。
顧客を離れるときに必要な書類と資料を残して、すべての訪問を準備します。
訪問目標を設定します。
目標は、次のことを可能にすることです。
1.効果を達成するための明確で明確な計画を立てる
2、顧客へのすべての訪問が本当の目的を持っていることを確認するために
3.各訪問の有効性を各週または月の販売目標に組み込む機能
顧客があなたの責任であるため、訪問目標を設定するのはあなたの責任です。 もちろん、上司やマネージャーとターゲットの内容について話し合うこともできます。
完全訪問の準備とSMAC目標の設定により、次のことが可能になります。
1.顧客の前でより自信を持って専門的になり、顧客の信頼を簡単に獲得できます。
2.各訪問の時間を十分かつ効果的に活用します。
3.目標を達成し、困難や問題に直面することが少なくなる。適切な準備をすることで、顧客の反対を減らし、仕事に対する満足度を高めることができるからです。
ストアにアクセスする手順：
1.計画と準備-ストアに入る前に、SMACの目標と提案を再検討します。 サンプル、製品パンフレット、会社の見積もり、計算機など、必要なアイテムを確認し、外観を確認します。
2、はじめに-
入店後、オーナーまたは注文者に挨拶するか、自己紹介をしてください
握手して笑顔
目的を持ったパフォーマンスとディスプレイ
在庫があるかどうか尋ねる
シンプルに、ドラッグしないでください
3、店頭検査
•バックログがあるかどうか、または会社が時間内に在庫を確保する必要があるかどうかにかかわらず、商品の在庫を確認します。
•値札を見て、会社が指定した価格で販売されているかどうかを確認します。
•マーチャンダイジングのステータスを確認し、集計の可能性に注意してください。 自社の商品が最適な位置に配置されているかどうかにかかわらず、可能であれば、集計の機会を利用して商品をより適切な位置に調整することができます。
•プロモーション/ディスプレイカードなどを表示します。
•新製品のステータス（新モデル、パッケージ、価格設定、販売開始日、プロモーション（プロモーション）活動、広告、在庫）などの競合他社の活動に注意を払います。 競合他社の販促活動：販促標識の場所を記録します。 品質、効果など。
4、在庫を確認します
一部の顧客は複数の店舗を持ち、商品は中央倉庫から提供されます。 これらの店舗にアクセスする場合は、次のことを確認する必要があります。棚に商品があり、販売するのに十分な商品があり、在庫切れの商品はすべて、次の配達までに記録されます。 、バイヤーと一緒に販売するときに作られました。
棚の在庫：棚の商品が消費者にとって十分であるかどうかを確認し、追加する必要のある商品に注意を払います。
倉庫在庫：商品の倉庫数に同意してください。一部の顧客の倉庫は必ずしも店舗にあるとは限りません。その場合は、購入者がいる場所に戻って最大在庫を確認する必要があります（納期に関連）。注文後。 温度、積み重ね状況、およびどのアイテムが一緒に配置されているかを確認してください。
5、順序を計算します
6、レビュー
これが最も重要なステップです。 店員に会う前に、顧客の倉庫と商品置き場で収集した情報を収集し、次の準備を行う必要があります。SMACの目標、リハーサルの内容、および役割のシミュレーションを確認します（考えられる反対意見を考え、考えてください）。契約）、注文スキルなど）。
7.セールスインタビュー -これは注文または他の合意を得る時です。
8.合意を得る：事前に準備しておけば、同意が得られます。
9.集計： 合意を得た後、あなたは重要な集計事項に対処し始める必要があります。 もちろん、一般的な集計は分布の検査で行われます。 現時点では、次のことを行う必要があります。
顧客との集計変更の完了：表示面の視認性の向上、商品の再配置、価格の再設定、製品の表示（ディスプレイ）
正しいストックローテーションを確認してください
倉庫から商品を棚に置きます–店内の商品を在庫切れにしないでください
POPを配置
次の訪問について知っていることを記録します。
上記の7点を行うことで、ガラス製品メーカーは購入した製品を非常によく売ることができます。
