그 이후로 유리 제품 도매상의 역할은 많이 바뀌었습니다. 고객 요구의 복잡성과 다차원성으로 인해 유리 제품 도매상은 먼저 유리 제품 구매자에게 정보를 제공하는 지식이 풍부한 컨설턴트여야 합니다. 상담 판매 서비스입니다. 현재의 비즈니스 행태는 단순한 거래 행위일 뿐만 아니라 기업 전략, 문화 등과 관련된 문제로 비즈니스 담당자가 고객과 장기적인 파트너십을 구축해야 합니다. 오늘날 구매자의 시장에 의해 구동되는 모든 종류의 제품과 선전은 모든 사람의 신경으로 가득 차 있기 때문에 시장 경쟁에서 눈에 띄고 고객에게 인정받을 수 있도록 제품이나 서비스를 군중에서 돋보이게 해야 합니다. . .
마케팅은 고객의 니즈를 발견하고 만족시키는 과정입니다. 이를 효과적으로 수행하려면 먼저 제품이나 서비스를 사용하려는 고객의 요구를 파악해야 합니다. 수요는 무언가를 구매하려는 동기가 있기 때문에 무언가를 달성하거나 개선하려는 욕구입니다. 이러한 거래를 성사시키려면 성공적인 판매의 XNUMX단계를 숙지하고 각 단계의 기술을 회사의 제품 및 서비스 판촉에 적용해야 합니다. 따라서 고객 이의를 처리하는 방법을 배우고 대면 커뮤니케이션 기술을 학습하여 고객이 윈윈 상황을 달성하도록 돕습니다. 구매결정.
먼저 유리 제품을 이해하고 업계의 주요 유리 제품의 특성, 장점 및 이점을 식별하고 공급자의 현재 제품의 특성, 장점 및 이점을 분석해야 합니다. 유리 제품에 대한 풍부한 지식이 있어야 고객이 유리 제품이나 서비스를 구매하려는 동기를 더 깊이 이해할 수 있습니다. 동기를 파악한 후에는 어떤 프로모션 방식, 가격은 어떻게 책정할지, 제품을 어떻게 다듬을지는 고민할 필요가 있다.
유리 제품의 특성은 회사의 유리 제품 또는 서비스의 특성을 나타냅니다. 유리 제품의 장점은 시장에서의 특성과 고유성에 대한 설명을 의미합니다. 유사한 유리 제품과의 차별화는 종종 특정 그룹의 사람들을 위한 유리로 사용될 수 있습니다. 선박의 장점; 유리 제품의 이점은 고객에 대한 기능의 의미와 고객에게 가져올 수 있는 이점을 나타냅니다. 이러한 혜택이 고객의 요구를 충족하면 판매 단계를 계속하기가 더 쉽습니다.
모든 기업은 필연적으로 기존 고객을 잃게 되며 지속적으로 새로운 고객을 개발해야 합니다. 동시에 시장 점유율을 확대하기 위해서는 경쟁사로부터 고객을 확보해야 하거나 새로운 유리 제품을 마케팅할 때 새로운 고객을 구축해야 합니다. 새로운 고객을 개발하는 것은 전문 영업 사원에게 필요한 기술입니다.
일반적으로 신규 고객 개발을 위해 고려할 수 있는 고객 정보의 여러 소스와 채널이 있습니다.
• 권위 있는 제XNUMX자 설문조사 데이터
• 경제부에서 발표한 정보
• 전시회 또는 프로모션
• 거리 청소 방문
• 옐로우 페이지
• 다른 영업 사원 또는 동료와 정보 교환
• 광고하다
• 자기 수양
개발 고객은 고객을 만나는 방법을 고려해야 합니다. 일반적으로 직접 방문, 편지, 이메일 및 전화 약속에는 여러 가지 방법이 있습니다. 성공적인 판매 방문에는 몇 가지 기본 요소가 포함되어야 합니다.
• 목적 – 고객과의 현명하고 상호 이익이 되는 결정은 판매 방문의 궁극적인 목표입니다.
• 사명 – 각 단계에서 원하는 결과를 달성하기 위해 방문 프로세스를 완전히 파악합니다.
• 사전 준비 – 작업을 완료하려면 매장에 들어가기 전 준비와 매장에서의 준비가 매우 중요합니다.
• 방문자 – 귀하의 제품이나 서비스에 대한 결정이나 영향을 미치는 사람들입니다. 또는 자금이 있고 필요한 사람.
프롤로그의 궁극적인 목표는 방문 장군들이 논의하고 도달한 문제에 대해 고객과 합의에 도달하는 것입니다. 좋은 개시 진술은 거래의 결론에 매우 중요합니다. 첫인상이 반으로 결정되고 돌아올 수 없기 때문입니다. 그리고 성공적인 오프닝 멘트를 실행하기 위해서는 다음 사항에 주의를 기울여야 합니다.
시작할 준비가되었습니다.
• 이른바 "싸움이 아닌 자신을 알고 서로를 아는 것"이라는 고객 배경 정보 조사 완료.
• 자신에게 물어보십시오. 고객이 나를 만나고 그가 달성하고자 하는 목적은 무엇입니까? 클라이언트를 만나서 뭔가를 이루고 싶었나요?
개회사로 이어집니다.
- 우선 매장의 장식, 오늘의 날씨 등에 대해 수다를 떠는 등 편안한 분위기를 운영합니다.
-- 친분을 쌓기 위해 함께 아는 사람들이나 상호 관심 주제에 대해 이야기합니다.
-- 양 당사자가 비즈니스에 대해 이야기할 준비가 되면 주제를 비즈니스로 다시 전환하고 목적을 충족합니다.
오프닝 진술을 말하는 방법:
의제 제안 - 고객에게 의제 가치 설명 - 수락 여부 묻기
능숙한 질문과 정확한 피드백을 마스터하는 것은 비즈니스맨에게 꼭 필요한 기술입니다.
고객의 요구 사항에 대한 명확하고 완전하며 합의된 이해
-- 명확한: 고객의 특정 요구 사항은 무엇입니까? 이 수요가 고객에게 중요한 이유는 무엇입니까?
-- 완료: 고객의 모든 요구 사항과 우선 순위를 이해하여 충족할 수 있는지 여부와 충족 방법을 결정합니다.
-- 합의가 있습니다: 사물에 대해 동일한 이해를 갖기 위해 고객과 완전히 소통합니다.
뒤에 필요성이 필요해
재무, 업무 성과, 생산성, 이미지와 같이 고객이 달성하고자 하는 더 큰 목표는 뿌리 깊은 요구 사항인 경우가 많습니다. 그러나 이러한 욕구 이면에 있는 욕구는 종종 숙련된 탐구를 통해 얻을 수 있습니다.
묻는 방법
개방형 문의: 고객이 자유롭게 답변하고 자세히 알아보도록 권장합니다.
제한적 문의: 고객의 응답을 "예" 또는 "아니오"로 제한하거나 제공된 답변 중에서 선택합니다.
고객 상황 및 환경에 대한 정보를 수집하기 위한 "예: Open Enquiry 사용":
--{귀사의 올해 유리 제품 마케팅 계획은 무엇입니까? }
--{유리 제품 판매가 현재 어떻게 판매되고 있는지 말씀해 주시겠습니까? }
문제 발견
--{이 달의 판매 상황이 특히 나쁜 이유는 무엇입니까? }
--{영업 사원이 가장 자주 묻는 질문은 무엇입니까? }
영향 수준 이해
-- {고객 수를 계속 늘릴 수 없다면 비즈니스에 어떤 영향을 미칠까요? }
--{비즈니스 담당자에게 포괄적인 교육이 필요한 경우 얼마나 많은 인력과 물적 자원을 사용해야 합니까? }
발굴 요구
-- {어떤 종류의 제품이 귀하의 요구를 충족시킬 수 있다고 생각하십니까? }
-- {이러한 비즈니스 요구 추세에 대해 귀사와 어떻게 협력해야 합니까? }
고객이 말하는 내용을 올바르게 이해하고 있는지 확인하십시오.
--{제가 지금 알고 있는 바에 따르면 재고 문제는 원래 오류 때문입니다. 맞습니까? }
--{그래서 지금 귀사에서 가장 중요한 것은 고객 정보를 적절하게 저장하는 것입니까? }
마지막으로 각 고객의 요구 사항을 결정합니다.
귀하의 제품과 회사를 이해하도록 고객을 설득하고 자신의 표현 요구를 충족시키는 구체적인 방법으로.
설득의 타이밍:
고객은 자신이 필요하다고 표시합니다.
귀하와 귀하의 고객은 필요할 때 정확히 알고 있습니다.
당신의 제품이나 회사가 니즈를 해결할 수 있다는 것을 알고 있을 때
필요를 설득하는 방법:
• 필요성 확인
• 필요가 해결되어야 한다는 데 동의합니다.
• 다른 사람에게 중요한 사람이 되어야 할 필요성을 제기하고 강조합니다.
• 충족해야 할 필요성을 충족하지 못한 결과를 나타냅니다.
• 관련 기능 및 이점 소개
• 수락 여부 묻기
위의 단계가 성공적으로 완료되면 합의에 도달할 수 있는지 여부는 귀하의 "일발" 노력에 달려 있습니다. 다음 단계에 대한 고객과의 합의 달성, 상호 이익이 되는 결정은 고객 방문의 궁극적인 목표입니다.
합의에 도달하는 시간:
고객이 관심을 보이거나 구매할 때
고객은 귀하가 소개한 여러 혜택을 수락하는 데 동의합니다.
합의에 도달하는 방법:
이전에 승인된 여러 혜택을 다시 방문하십시오.
귀하와 귀하의 고객을 위한 다음 단계 콘텐츠 및 문제 제안
수락 여부를 묻습니다.
고객이 미루는 척 할 때: 진짜 이유를 묻고 찾아내어 목표한 방식으로 해결
더 작은 약정 제안
그 전에 고객이 결정을 내리거나 약속할 수 있는 날짜를 정하십시오.
고객이 거절하는 경우: 시간을 내어 이야기해주셔서 감사합니다.
고객에게 답변 요청
고객에게 귀하와 연락을 유지하도록 요청하십시오.
고객의 주문에 감사드립니다.
방문 추적
배송 날짜 및 방법, 위치 등과 같은 다음 프로세스를 설명하십시오. 징수 관련 사항; 상기시키거나 조정해야 하는 고객 신용 조사 및 기타 문제.
고객이 신경 쓰지 않는 경우 다음을 의심하거나 거부합니다.
고객이 귀하의 제안에 관심을 갖지 않는 데는 몇 가지 이유가 있습니다.
경쟁사 제품을 사용하고 [만족하는 경우] 그들은 현재 상황과 환경을 개선할 수 있다는 것을 모르거나 현재 상황과 환경을 개선하는 것의 중요성을 인식하지 못합니다.
고객 관리를 극복하는 방법:
고객의 관점에 대한 이해 표현
요청할 수 있도록 요청
개회사를 위한 제한된 의제 제안
고객에게 안건의 가치 설명
수락 여부를 묻습니다.
질문을 사용하여 고객이 요구 사항을 인식하도록 동기를 부여하고 고객이 무언가를 개선하거나 달성할 수 있음을 알게 하십시오.
제품 이점과 고객의 상황 및 환경에 대한 이해[특히 경쟁업체의 약점]를 사용하여 가능한 기회를 식별하고 특정 정보를 수집하여 사용 가능한 회사 제품으로 해결할 수 있는 문제 또는 상황을 식별합니다.
이 기회가 고객의 현재 또는 미래에 미치는 잠재적인 영향을 고려하고, 고객의 인식이나 느낌, 그리고 발견된 상황이나 문제의 결과와 영향을 묻습니다.
의심 제거: 의심되는 고객은 확신을 되찾아야 합니다.
-- 이 문제에 대한 이해를 표현하십시오: 고객에게 귀하가 그의 관점을 이해하고 존중한다는 것을 알려주십시오. 그러나 고객이 귀하의 제품이나 회사에 문제가 있다고 생각하지 않도록 주의하십시오.
-- 관련 증거 제시: 귀하의 제품이나 회사에 이러한 기능이나 이점이 있음을 증명하십시오.
-- 수락 여부 묻기
방문 전 계획 및 준비:
SMAC(구체적, 측정 가능, 대상 지정) 목표를 설정하지 않았으며 고객을 방문하지 않습니다.
구체적 - 정확하고 고객에게 의미 있는 것
측정 가능한 것은 측정될 수 있다 - 수량, 가치, 시간이 있다
What Achievable can do - 실행 가능하고 고객과 관련이 있으며 즉시 수행할 수는 없지만 지속적인 활동이 될 수 있습니다.
도전은 도전입니다. 주문을 받는 것에 만족하는 것이 아니라 자신에게 더 높은 까다로운 목표를 부여하십시오.
모든 방문에는 고객에게 정량화할 수 있는 정량적 이점이 있어야 합니다.
고객을 떠날 때 필요한 문서와 자료를 남겨두고 모든 방문을 준비하십시오.
방문 대상 설정:
목표는 다음을 허용하는 것입니다.
1. 달성해야 할 효과에 대한 명확하고 명확한 계획을 세우십시오.
2, 고객을 방문할 때마다 진정한 목적이 있는지 확인합니다.
3. 각 방문의 효과를 매주 또는 매월 판매 목표에 통합하는 기능
고객은 귀하의 책임이므로 방문 대상을 설정하는 것은 귀하의 책임입니다. 물론 대상의 내용은 상사나 관리자와 상의할 수 있습니다.
전체 방문을 준비하고 SMAC 목표를 설정하면 다음과 같은 이점이 있습니다.
1. 고객 앞에서 더 자신감 있고 전문적이며 고객의 신뢰를 쉽게 얻을 수 있습니다.
2. 각 방문 시간을 완전하고 효과적으로 활용합니다.
3. 충분한 준비가 고객의 반대를 줄이고 직업 만족도를 높이기 때문에 목표를 달성하고 어려움과 문제에 직면하지 않습니다.
상점을 방문하는 단계:
1. 계획 및 준비 - 매장에 입장하기 전에 SMAC 목표 및 제안을 재검토하십시오. 샘플, 제품 브로셔, 회사 견적, 계산기 등 필요한 항목을 확인하고 외모를 검토하십시오.
2, 소개 -
매장 입장 후 점주 또는 주문자에게 인사 또는 자기소개
악수와 미소
목적에 따른 성능 및 표시
재고가 있는지 물어보세요
간단하게 하세요, 끌지 마세요
3, 매장 내 검사
• 백로그가 있는지 또는 회사가 제 시간에 비축해야 하는지 여부에 관계없이 상품의 재고를 살펴보십시오.
• 가격표를 보고 회사에서 지정한 가격으로 판매되는지 확인하십시오.
• Merchandising의 상태를 확인하고 집계 가능성에 주의를 기울이십시오. 자신의 회사 상품이 가장 좋은 위치에 있는지 여부는 가능하면 집계의 기회를 사용하여 더 나은 위치로 상품을 조정할 수 있습니다.
• 프로모션/디스플레이 카드 등을 봅니다.
• 신상품 상태(신모델, 포장, 가격, 판매개시일, 프로모션(프로모션) 활동, 광고, 재고 등)와 같은 경쟁사의 활동에 주의를 기울이십시오. 경쟁자의 판촉 활동: 판촉 표지판의 위치를 기록합니다. 품질, 효과 등
4, 인벤토리 확인
일부 고객은 여러 매장을 보유하고 상품은 중앙 창고에서 제공됩니다. 이러한 상점을 방문하는 경우 다음 사항을 확인해야 합니다. 선반에 상품이 있는지, 판매할 상품이 충분한지, 품절된 모든 상품은 다음 배송 전에 기록됩니다. , 구매자에게 판매할 때 만들어집니다.
선반 재고: 선반의 상품이 소비자에게 충분한지 확인하고 추가해야 할 상품에 주의를 기울입니다.
창고재고 : 상품의 창고번호에 대한 동의를 얻어야 하며, 일부 고객의 창고가 반드시 매장에 있는 것은 아니므로, 구매자를 찾을 수 있는 곳으로 재방문하여 최대재고 확인(배송기간 관련) 주문 후. 온도, 적재 상황, 어떤 물건이 함께 놓여 있는지 확인하세요.
5, 주문 계산
6, 리뷰
이것은 가장 중요한 단계입니다. 점원을 만나기 전에 고객창고와 물품야적장에서 수집한 정보를 수집하고 다음과 같은 준비를 해야 한다: SMAC 목표, 리허설 내용, 역할 시뮬레이션 확인 계약) , 주문 기술 등).
7. 영업 인터뷰 - 이것은 주문이나 다른 합의를 얻을 때입니다.
8. 동의를 얻다: 사전에 준비하시면 합의가 이루어집니다.
9. 집계: 동의를 얻은 후 중요한 집계 작업을 시작해야 합니다. 일반적인 집계는 물론 분포 검사에서 수행됩니다. 이때 다음을 수행해야 합니다.
고객과의 집계 변경 완료 : 디스플레이면의 가시성 향상, 상품 재배치, 가격 재조정, 디스플레이 제품(디스플레이)
올바른 스톡 회전 보장
창고의 선반에 상품을 올려놓습니다. 매장의 상품이 품절되지 않도록 하세요.
장소 POP
다음 방문에 대해 아는 것을 기록하십시오.
위의 7가지 항목을 수행함으로써 유리 제품 제조업체는 구매한 제품을 매우 잘 판매할 수 있습니다.