Züccaciye toptancılarının başarılı satışları için 7 adım

Züccaciye toptancılarının rolü o zamandan beri çok değişti. Müşteri ihtiyaçlarının karmaşıklığı ve çok boyutluluğu nedeniyle, cam ev eşyası toptancılarının öncelikle cam ev eşyası alıcılarına hizmet verecek bilgili bir danışman olması gerekir. Danışmanlık amaçlı bir satış hizmetidir. Mevcut iş davranışı sadece basit bir ticaret davranışı değil, aynı zamanda işletme personelinin müşterilerle uzun vadeli ortaklıklar kurmasını gerektiren kurumsal strateji, kültür vb. ile ilgili bir konudur. Bugün, alıcı pazarının yönlendirdiği her türlü ürün ve propaganda herkesin sinirlerini meşgul ediyor, bu nedenle pazar rekabetinde öne çıkabilmemiz ve müşteriler tarafından tanınabilmemiz için ürün veya hizmetlerimizi kalabalığın arasından öne çıkarmalıyız. . .

Pazarlama, müşteri ihtiyaçlarının keşfedilmesi ve karşılanması sürecidir. Bunu etkili bir şekilde yapmak istiyorsanız öncelikle müşterinin ürün veya hizmetinizi kullanma ihtiyacını belirlemelisiniz. Talep, bir şeyi başarma veya geliştirme arzusudur çünkü onu satın alma motivasyonu vardır. Böyle bir işlemi başarmak için, başarılı satışların yedi adımına aşina olmanız ve her adımdaki becerileri şirketin ürün ve hizmetlerinin tanıtımına uygulamanız gerekir; böylece müşteri itirazlarıyla nasıl başa çıkılacağını öğrenmek ve yüz yüze iletişim becerilerini öğrenerek müşterilerin kazan-kazan durumuna ulaşmalarına yardımcı olmak. Satın alma kararı.

İlk olarak, cam eşya bilgisine hakim olun

Öncelikle cam eşyalarınızı anlamalı, sektördeki ana cam eşyaların özelliklerini, avantajlarını ve faydalarını tanımlamalı ve tedarikçinin mevcut ürünlerinin özelliklerini, avantajlarını ve faydalarını analiz etmelisiniz. Yalnızca cam eşya konusunda zengin bir bilgi birikimine sahip olduğunuzda, bir müşterinin bir cam eşya veya hizmet satın alma motivasyonunu daha derinlemesine anlayabilirsiniz. Sebepleri anladıktan sonra ne tür tanıtım yöntemleri, nasıl fiyatlandırılacağı, ürünlerin nasıl rafine edileceği çözülebilir.

Züccaciye özellikleri, şirketin cam eşyasının veya hizmetinin özelliklerini ifade eder; Züccaciyenin avantajı, özelliklerinin tanımlanması ve pazardaki benzersizliği anlamına gelir. Benzer cam eşyalarla karşılaştırıldığında farklılaşması, çoğu zaman belirli bir grup insan için cam olarak kullanılabilmesini sağlar. Geminin avantajları; Züccaciye faydaları, özelliğin müşteri açısından anlamını ve müşteriye getirebileceği faydaları ifade eder. Bu faydalar müşterinin ihtiyaçlarını karşılıyorsa satış adımına devam etmek daha kolay olur.

İkincisi, cam eşya tedarikinin yeni müşterilerle geliştirilmesi

Herhangi bir işletme kaçınılmaz olarak mevcut müşterilerini kaybeder ve sürekli olarak yeni müşteriler geliştirmek zorundadır. Aynı zamanda pazar payını genişletmek için rakiplerden de müşteri kazanmamız veya yeni bir cam ev eşyası pazarlarken yeni müşteriler oluşturmamız gerekiyor. Yeni bir müşteri geliştirmek, profesyonel bir satış elemanının ihtiyaç duyduğu bir beceridir.

Genel olarak, yeni müşteriler geliştirmek için dikkate alınabilecek çeşitli müşteri bilgisi kaynakları ve kanalları vardır:

• Yetkili üçüncü taraf anket verileri

• Ekonomi departmanı tarafından yayınlanan bilgiler

• Sergiler veya promosyonlar

• Sokak süpürme ziyareti

• Sarı sayfa

• Diğer satış görevlileri veya meslektaşlarıyla bilgi alışverişinde bulunun

• Reklam verin

• Kendini geliştirme

Geliştirme müşterilerinin müşterilerle nasıl tanışacaklarını düşünmeleri gerekir; genellikle doğrudan ziyaret etmenin birkaç yolu vardır; mektuplar, e-postalar ve telefon randevuları. Başarılı bir satış ziyareti birkaç temel unsuru içermelidir:

• Amaç – Müşteriyle akıllıca ve karşılıklı yarar sağlayan bir karar, satış ziyaretinin nihai hedefidir;

• Misyon – her aşamada istenen sonuçları elde etmek için ziyaret sürecini tam olarak kavramak;

• Önceden hazırlanın – işin tamamlanması için mağazaya girmeden önceki hazırlık ve mağazadaki hazırlık çok önemlidir;

• Ziyaretçiler – ürününüz veya hizmetiniz üzerinde kararı olan veya etkisi olan kişiler; veya parası olan ve ihtiyacı olan kişiler.

Üçüncüsü, önsöz

Önsözün nihai amacı, ziyaret eden generallerin tartıştığı ve ulaştığı konular hakkında müşteri ile bir anlaşmaya varmaktır. İyi bir açılış beyanı, işlemin sonuçlandırılması açısından çok önemlidir. Çünkü ilk izlenime yarım kalmış durumdadır ve geri dönemezsiniz. Başarılı bir açılış bildirisi yürütmek için aşağıdakilere dikkat etmelisiniz:

Başlamaya hazır

• "Kendimizi tanımak ve birbirimizi tanımak, kavga etmek değil" olarak adlandırılan müşteri geçmiş bilgileri anketinin tamamlanması.

• Kendinize şunu sorun: Müşteri benimle tanışıyor, hangi amaca ulaşmak istiyor? Müşteriyle buluştum ve bir şey mi başarmak istedim?

Açılış konuşmasına gelin:

- Öncelikle mağazanın dekorasyonu, günün hava durumu vb. hakkında sohbet etmek gibi rahat bir ortam sağlayın;

--Birlikte tanıdığınız kişiler veya karşılıklı ilgi duyduğunuz konular hakkında bir yakınlık kurmak için konuşmak;

-- Her iki taraf da iş hakkında konuşmaya hazır olduğunda konuyu tekrar işe çevirin ve amacı gerçekleştirin

Açılış cümlesi nasıl söylenir:

Bir gündem önerin - müşteriye gündemin değerini belirtin - kabul edip etmeyeceğinizi sorun

Dördüncüsü, sor

Yetenekli sorgulamalara ve doğru geri bildirimlere hakim olmak, bir iş insanı için olmazsa olmaz bir beceridir.

Müşterilerimizin ihtiyaçlarının açık, eksiksiz ve fikir birliğiyle anlaşılması

-- Açık: Müşterilerin özel ihtiyaçları nelerdir? Bu talep müşteriler için neden önemli?

-- Tamamla: Karşılayıp karşılayamayacağınızı ve bunları nasıl karşılayacağınızı belirlemek için müşterilerinizin tüm ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlayın.

-- Bir fikir birliği var: Müşterilerle tam olarak iletişim kurarak aynı anlayışa sahip olmak.

Arkasındaki ihtiyaca ihtiyaç var

Derinde yatan ihtiyaçlar genellikle finansal, iş performansı, üretkenlik ve imaj gibi müşterilerin ulaşmak istediği daha büyük hedeflerdir. Ancak bu ihtiyaçların ardındaki ihtiyaçlar çoğu zaman ustaca yapılan araştırmalarla elde edilir.

Nasıl sorulur

Açık sorgulama: Müşterileri özgürce yanıt vermeye ve daha fazla bilgi almaya teşvik edin.

Sınırlı sorgulama: Müşterinin yanıtını "Evet" veya "Hayır" ile sınırlayın veya sağladığınız yanıtlar arasından seçim yapın.

"Örnek: Müşteri durumları ve ortam hakkında bilgi toplamak için Açık Sorgulamayı Kullanma":

--{Şirketinizin bu yıl cam ev eşyası pazarlama planı nedir? }

--{Züccaciye satışlarınızın şu anda nasıl satıldığını söyleyebilir misiniz? }

Sorunları keşfedin

--{Bu aylarda satış durumu neden özellikle kötü? }

--{Satış elemanınızın en sık karşılaştığı sorular nelerdir? }

Etki düzeyini anlayın

-- {Müşteri sayısı artmaya devam edemezse işletmenizi ne etkileyecek? }

--{İşletme personelinin kapsamlı bir eğitime ihtiyacı varsa, ne kadar insan gücü ve malzeme kaynağı harcamaları gerekiyor? }

Kazı ihtiyaçları

-- {Sizce ne tür ürünler ihtiyaçlarınızı karşılayabilir? }

-- {Bu iş ihtiyaçları trendi açısından sizinle nasıl işbirliği yapmalıyız? }

Müşterinin ne söylediğini doğru anladığınızdan emin olun

--{Şimdi bildiğim kadarıyla stok sorunumuz asıl hatadan kaynaklanıyor değil mi? }

--{Yani şu anda şirketiniz için en önemli şey müşteri bilgilerini doğru şekilde saklamak mı? }

Son olarak her müşterinin ihtiyaçlarını belirleyin.

Beşincisi, ikna

Müşterilerinizi ürünlerinizi ve firmalarınızı anlamaya ikna ederek ve ihtiyaçlarını özel bir şekilde karşılayarak ifade etmek.

İknanın zamanlaması:

 Müşteri ihtiyacı olduğunu belirtir

 Siz ve müşterileriniz tam olarak ne zaman ihtiyaç duyduklarını bilirsiniz.

 Ürününüzün veya şirketinizin ihtiyacı çözebileceğini bildiğinizde

İhtiyaç nasıl ikna edilir:

• İhtiyacı onaylayın

• İhtiyacın karşılanması gerektiği konusunda hemfikir olun

• Başkaları için önemli olma ihtiyacını gündeme getirin ve vurgulayın

• Karşılanması gereken ihtiyacın karşılanmamasının sonuçlarını belirtir

• İlgili özellikleri ve avantajları tanıtın

• Kabul edip etmediğinizi sorun

Altıncı Anlaşma

Yukarıdaki adımlar başarıyla tamamlandığında anlaşmaya varılıp varılamayacağı "tek ayaklı" çabanıza bağlıdır. Bir sonraki adım için müşteriyle fikir birliğine varmak, karşılıklı yarar sağlayan bir karar, müşteri ziyaretinizin nihai hedefidir.

Anlaşmaya varma zamanı:

 Müşteri faiz verdiğinde veya satın aldığında

 Müşteri, sunduğunuz çeşitli avantajları kabul etmeyi kabul eder

Anlaşmaya nasıl varılır:

 Daha önce kabul edilmiş olan çeşitli avantajları tekrar gözden geçirin

Siz ve müşterileriniz için bir sonraki adımın içeriğini ve konusunu önerin

Kabul edip etmediğini sor

 Müşteri geciktiriyormuş gibi yaptığında: Sorunu hedefli bir şekilde çözmek için gerçek nedeni sorun ve öğrenin.

 Daha küçük bir taahhüt önerin

Müşterinin karar vermesi veya söz vermesi için o tarihten önce bir tarih belirlemeye çalışın

 Müşteri hayır derse: Konuşmaya zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz.

Müşteriden yanıt vermesini isteyin

 Müşteriden sizinle iletişim halinde kalmasını isteyin

Müşterinin verdiği sipariş için teşekkür ederiz.

Ziyaretleri izleme

Bir sonraki süreci açıklayın: Teslimat tarihi ve yöntemi, yeri vb. gibi; tahsilatla ilgili konular; Müşteri kredi soruşturması ve hatırlatılması veya koordine edilmesi gereken diğer konular.

Müşteri umursamadığında, şüphelendiğinde veya reddettiğinde:

Müşterilerin teklifinizi umursamamasının birkaç nedeni vardır:

Rakibin ürününü kullanıyorsa [ve memnunsa]; mevcut durumu ve çevreyi iyileştirebileceklerini bilmiyorlar veya mevcut durumu ve çevreyi iyileştirmenin önemini görmüyorlar.

Müşterinin ilgisinin üstesinden nasıl gelinir:

Müşterinin bakış açısının anlaşılmasını ifade edin

Sormanıza izin verme isteği

 Açılış konuşmaları için sınırlı bir gündem önerin

Müşteri için gündemin değerini belirtin

Kabul edip etmediğini sor

Müşteriyi ihtiyacı algılamaya motive etmek için sorgulamayı kullanın ve müşterinin bir şeyi geliştirebileceğini veya başarabileceğini fark etmesini sağlayın

Olası fırsatları belirlemek ve mevcut şirket ürünleri tarafından ele alınabilecek sorunları veya durumları tanımlamak için belirli bilgileri toplamak için ürünün faydalarını ve müşterinin durumu ve ortamını (özellikle rakiplerin zayıf yönlerine ilişkin) anlamayı kullanın.

Bu fırsatın müşterinin şu anki veya geleceği üzerindeki potansiyel etkisini göz önünde bulundurun, müşterinin algılarını veya duygularını ve keşfedilen durum veya sorunun sonuçlarını ve etkilerini sorun.

Şüpheyi ortadan kaldırın: Şüpheli müşterilerin güvenceyi yeniden kazanması gerekiyor

-- Bu kaygıyı anladığınızı ifade edin: Müşterilere, onun bakış açısını anladığınızı ve saygı duyduğunuzu bildirin, ancak müşterilerin ürününüzün veya şirketinizin sorunları olduğunu düşünmemesine dikkat edin.

-- İlgili kanıtları sunun: ürününüzün veya şirketinizin bu özelliğe veya faydaya sahip olduğunu kanıtlayın

-- Kabul edip etmediğinizi sorun

Yedi, ziyaretleri takip etme

Ziyaretten önce planlama ve hazırlık:

SMAC (spesifik, ölçülebilir, hedefli) hedefi belirlememiş, müşteri ziyareti yapmamış

Spesifik – doğru olması, müşteri için anlamlı olması

Ölçülebilir ölçülebilir; nicelik, değer ve zaman vardır

Ulaşılabilir olanın yapabilecekleri: Uygulanabilir, müşteriyle ilgili, hemen yapılmayabilir ancak sürekli bir faaliyet olabilir

Zorluk zordur; yalnızca sipariş almakla yetinmek için değil, kendinize daha zorlu bir hedef belirleyin.

Her ziyaretin müşteriye ölçülebilecek niceliksel bir faydası olmalıdır.

Müşteriden ayrılırken ihtiyaç duyulan belge ve malzemeleri bırakarak her ziyareti hazırlayın.

Bir ziyaret hedefi belirleyin:

Amaç şunları yapmanızı sağlamaktır:

1. Elde edilecek etki için açık ve net bir plan yapın

2, müşteriye yapılan her ziyaretin gerçek bir amacı olmasını sağlamak

3. Her ziyaretin etkinliğini her hafta veya ay için satış hedefine dahil etme yeteneği

Müşteri sizin sorumluluğunuzda olduğundan ziyaret hedefi belirlemek sizin sorumluluğunuzdadır. Elbette hedefin içeriğini amiriniz veya yöneticinizle tartışabilirsiniz.

Tam bir ziyarete hazırlanmak ve bir SMAC hedefi belirlemek size şunları sağlayacaktır:

1. Müşterilerin önünde daha emin ve profesyonel olun ve müşteri güvenini kazanmak kolay olsun.

2. Her ziyaretin zamanını tam ve etkili bir şekilde kullanın.

3. Hedefe ulaşmak ve daha az zorluk ve problemle karşılaşmak, çünkü yeterli hazırlık müşterilerin itirazını azaltacak ve daha fazla iş tatmini sağlayacaktır.

Mağazayı ziyaret etme adımları:

1. Planlayın ve Hazırlayın - Mağazaya girmeden önce SMAC hedeflerinizi ve tekliflerinizi yeniden inceleyin. Numuneler, ürün broşürleri, şirket teklifleri, hesap makineleri vb. gibi ihtiyacınız olan öğeleri kontrol edin ve görünümünüzü gözden geçirin.

2. Giriş -

Mağazaya girdikten sonra sahibine veya sipariş verene merhaba deyin veya kendinizi tanıtın

El sıkışın ve gülümseyin

Amaca yönelik performans ve gösterim

Stok yapıp yapamayacağınızı sorun

 Basit yapın, sürüklemeyin

3, mağaza içi denetim

• Birikmiş iş olup olmadığı veya şirketin zamanında stok yapması gerekip gerekmediği konusunda mal envanterine bakın.

• Fiyat etiketine ve firmanın belirlediği fiyattan satılıp satılmadığına bakın.

• Satışın durumunu kontrol edin ve çetele şansına dikkat edin. Kendi firmanıza ait eşyaların en iyi konuma yerleştirilip yerleştirilmediğini, mümkünse taksit imkanını kullanarak eşyalarınızı daha iyi bir konuma ayarlayabilirsiniz.

• Promosyon/ekran kartlarını vb. görüntüleyin.

• Rakiplerin yeni ürün durumu: yeni model, ambalaj, fiyatlandırma, satışa başlama tarihi, promosyon (promosyon) faaliyetleri, reklam, stok gibi faaliyetlerine dikkat edin. Rakibin tanıtım faaliyetleri: tanıtım tabelalarının yerini kaydedin; kalite, efektler vb.

4, envanteri kontrol edin

Bazı müşterilerin birden fazla mağazası olacak ve mallar merkezi depodan sağlanacak. Bu mağazaları ziyaret ettiğinizde şunlardan emin olmalısınız: Raflarda ürün olduğundan, satılacak kadar ürün olduğundan ve stokta olmayan tüm ürünler bir sonraki teslimattan önce kayıt altına alındığından. , alıcıyla birlikte satılırken yapılır.

Raftaki stok: Raflardaki ürünlerin tüketici için yeterli olup olmadığını kontrol edin ve eklenmesi gereken ürünlere dikkat edin.

Depo envanteri: Malların depo numarası için onay alın, bazı müşterilerin depolarının mutlaka mağazada olması gerekmez, eğer öyleyse, maksimum envanteri (teslimat süresiyle ilgili olarak) kontrol etmek için alıcıyı bulabileceğiniz yere dönmeniz gerekir. sipariş verdikten sonra. Sıcaklığı, istifleme durumunu ve hangi öğelerin bir arada yerleştirildiğini kontrol edin.

5, siparişi hesapla

6, inceleme

Bu en önemli adım. Mağaza asistanıyla buluşmadan önce müşteri deposunda ve ürün deposunda toplanan bilgileri toplamalı ve aşağıdaki hazırlıkları yapmalısınız: SMAC hedefini, provanın içeriğini ve rol simülasyonunu kontrol edin (olası itirazları düşünün, anlaşma), sipariş becerileri vb.).

7. Satış görüşmeleri - bir sipariş veya başka bir anlaşma almanın zamanı geldi.

8. Bir anlaşma yapın: Önceden hazırlık yaparsanız anlaşma sağlanır.

9. Taksitli: Anlaşmayı aldıktan sonra önemli taksitlendirme işleriyle uğraşmaya başlamalısınız. Genel sayım elbette dağıtımın incelenmesinde yapılır. Şu anda şunları yapmalısınız:

Taksit değişikliğinin müşteriyle birlikte tamamlanması: teşhir yüzeyinin görünürlüğünü artırın, malları yeniden konumlandırın, yeniden fiyatlandırın, ürünleri teşhir edin (Ekran)

Doğru stok rotasyonunu sağlayın

Malları depodan raflara koyun – mağazadaki hiçbir malın stokta kalmasına izin vermeyin

POP'u yerleştir

Bir sonraki ziyaretiniz hakkında bildiklerinizi kaydedin.

Züccaciye üreticisi yukarıdaki 7 noktayı uygulayarak satın aldığı ürünleri çok iyi bir şekilde satabilir.