Vai trò của các nhà bán buôn đồ thủy tinh đã thay đổi rất nhiều kể từ đó. Do sự phức tạp và đa chiều của nhu cầu khách hàng, người bán buôn đồ thủy tinh trước tiên phải là người tư vấn am hiểu để cung cấp cho người mua đồ thủy tinh. Nó là một dịch vụ bán hàng tư vấn. Hành vi kinh doanh hiện nay không chỉ là hành vi mua bán đơn thuần mà còn là vấn đề liên quan đến chiến lược, văn hóa doanh nghiệp,… đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải thiết lập quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng. Ngày nay, do thị trường của người mua thúc đẩy, tất cả các loại sản phẩm và tuyên truyền đều lấp đầy tâm lý của mọi người, vì vậy chúng ta phải làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nổi bật so với đám đông để có thể nổi bật trong thị trường cạnh tranh và được khách hàng công nhận . .
Marketing là một quá trình khám phá và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Muốn thực hiện điều này một cách hiệu quả, trước hết bạn phải xác định được nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. Nhu cầu là mong muốn đạt được hoặc cải thiện điều gì đó, bởi vì có động lực để mua nó. Để đạt được một giao dịch như vậy, bạn phải làm quen với bảy bước để bán hàng thành công, và áp dụng các kỹ năng trong từng bước vào việc quảng bá sản phẩm và dịch vụ của công ty; do đó học cách đối phó với sự phản đối của khách hàng và giúp khách hàng đạt được tình huống đôi bên cùng có lợi bằng cách học kỹ năng giao tiếp mặt đối mặt. Quyết định mua hàng.
Đầu tiên bạn phải hiểu về đồ thủy tinh của mình, xác định đặc điểm, ưu điểm và lợi ích của đồ thủy tinh chính trong ngành và phân tích đặc điểm, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm hiện tại của nhà cung cấp. Chỉ với kiến thức phong phú về đồ thủy tinh, bạn mới có thể hiểu sâu hơn về động cơ mua đồ dùng hoặc dịch vụ của khách hàng. Sau khi hiểu rõ động cơ, phương thức khuyến mãi, cách định giá, cách sàng lọc sản phẩm có thể giải quyết được.
Các đặc tính của dụng cụ thủy tinh đề cập đến các đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ thủy tinh của công ty; trong khi lợi thế của đồ thủy tinh là mô tả các đặc tính và tính độc nhất của nó trên thị trường. Sự khác biệt so với các dụng cụ thủy tinh tương tự thường có thể được sử dụng làm thủy tinh cho một nhóm người cụ thể. Ưu điểm của tàu; lợi ích đồ thủy tinh đề cập đến ý nghĩa của tính năng đối với khách hàng và lợi ích nó có thể mang lại cho khách hàng. Nếu những lợi ích này đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thì bước bán hàng sẽ dễ dàng tiếp tục hơn.
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng không tránh khỏi việc mất đi những khách hàng hiện có và phải không ngừng phát triển thêm những khách hàng mới. Đồng thời, để mở rộng thị phần, chúng ta cũng cần giành được khách hàng từ tay đối thủ, hoặc khi tiếp thị một sản phẩm thủy tinh mới, chúng ta cần phải xây dựng những khách hàng mới. Phát triển một khách hàng mới là một kỹ năng mà một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần có.
Nhìn chung, có một số nguồn và kênh thông tin khách hàng có thể được xem xét để phát triển khách hàng mới:
• Dữ liệu khảo sát của bên thứ ba có thẩm quyền
• Thông tin do phòng kinh tế công bố
• Triển lãm hoặc khuyến mãi
• Tham quan đường phố
• Trang vàng
• Trao đổi thông tin với các nhân viên bán hàng hoặc đồng nghiệp khác
• Quảng cáo
• Tu thân
Khách hàng phát triển cần phải xem xét cách thức gặp gỡ khách hàng, nói chung có một số cách để đến thăm trực tiếp, gửi thư, email và các cuộc hẹn qua điện thoại. Một chuyến thăm bán hàng thành công cần bao gồm một số yếu tố cơ bản:
• Mục đích - Một quyết định khôn ngoan và cùng có lợi với khách hàng là mục tiêu cuối cùng của chuyến thăm bán hàng;
• Nhiệm vụ - nắm bắt đầy đủ quy trình thăm khám để đạt được kết quả mong muốn ở từng giai đoạn;
• Chuẩn bị trước - để hoàn thành công việc, việc chuẩn bị trước khi vào cửa hàng và chuẩn bị trong cửa hàng là rất quan trọng;
• Khách truy cập - những người có quyết định hoặc ảnh hưởng đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; hoặc những người có kinh phí và nhu cầu.
Mục tiêu cuối cùng của phần mở đầu là đạt được thỏa thuận với khách hàng về các vấn đề mà các vị tướng thăm hỏi đã thảo luận và đạt được. Một tuyên bố mở đầu tốt là rất quan trọng để kết thúc giao dịch. Vì ấn tượng đầu tiên đã quyết định một nửa, và bạn không thể quay lại. Và để chạy một câu mở đầu thành công cần chú ý những điều sau:
Sẵn sàng để bắt đầu
• Hoàn thành khảo sát thông tin lý lịch khách hàng, cái gọi là "biết mình, biết nhau, không tranh giành".
• Hãy tự hỏi bản thân: Khách hàng gặp tôi, họ muốn đạt được mục đích gì? Tôi đã gặp khách hàng và muốn đạt được điều gì đó?
Dẫn đến lời mở đầu:
- Trước hết, hãy vận hành một bầu không khí thoải mái, chẳng hạn như trò chuyện về cách trang trí trong cửa hàng, thời tiết hôm nay, v.v.;
- Nói chuyện về những người bạn biết cùng nhau hoặc các chủ đề cùng quan tâm để thiết lập mối quan hệ;
- Khi cả hai bên đã sẵn sàng để nói về kinh doanh, hãy chuyển chủ đề trở lại kinh doanh và mục đích gặp gỡ
Cách kể câu mở đầu:
Đề xuất chương trình nghị sự - nêu rõ giá trị của chương trình nghị sự với khách hàng - hỏi xem có chấp nhận không
Làm chủ các câu hỏi một cách khéo léo và phản hồi chính xác là kỹ năng cần có của một người kinh doanh.
Sự hiểu biết rõ ràng, đầy đủ và đồng thuận về nhu cầu của khách hàng của chúng tôi
- Rõ ràng: Nhu cầu cụ thể của khách hàng là gì? Tại sao nhu cầu này lại quan trọng đối với khách hàng?
- Hoàn thành: Hiểu tất cả các nhu cầu và ưu tiên của khách hàng để xác định xem bạn có thể đáp ứng hay không và làm thế nào để đáp ứng.
- Có sự đồng thuận: trao đổi đầy đủ với khách hàng để có cùng sự hiểu biết về sự việc.
Cần nhu cầu đằng sau
Những nhu cầu sâu sắc thường là những mục tiêu lớn hơn mà khách hàng muốn đạt được, chẳng hạn như tài chính, hiệu suất công việc, năng suất và hình ảnh. Nhưng những nhu cầu đằng sau những nhu cầu này thường được thu thập thông qua những lời hỏi thăm khéo léo.
Cách hỏi
Câu hỏi mở: Khuyến khích khách hàng trả lời tự do và tìm hiểu thêm.
Yêu cầu hạn chế: Giới hạn câu trả lời của khách hàng là "Có" hoặc "Không" hoặc chọn trong số các câu trả lời bạn cung cấp.
"Ví dụ: Sử dụng Yêu cầu mở" để thu thập thông tin về các tình huống của khách hàng và môi trường:
- {Kế hoạch tiếp thị đồ thủy tinh của công ty bạn trong năm nay là gì? }
- {Bạn có thể cho tôi biết doanh số bán đồ thủy tinh của bạn hiện đang được bán như thế nào không? }
Khám phá các vấn đề
- {Tại sao tình hình bán hàng đặc biệt tồi tệ trong những tháng này? }
- {Những câu hỏi mà nhân viên bán hàng của bạn thường quay lại nhất là gì? }
Hiểu mức độ tác động
- {Nếu số lượng khách hàng không thể tiếp tục mở rộng, điều gì sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn? }
- {Nếu nhân viên kinh doanh cần được đào tạo toàn diện thì họ phải bỏ ra bao nhiêu nhân lực và vật lực? }
Nhu cầu khai quật
- {Bạn nghĩ loại sản phẩm nào có thể đáp ứng nhu cầu của bạn? }
- {Trong điều kiện nhu cầu kinh doanh theo xu hướng này, chúng tôi nên hợp tác với bạn như thế nào? }
Đảm bảo bạn hiểu đúng những gì khách hàng đang nói
- {Theo những gì tôi biết bây giờ, vấn đề hàng tồn kho của chúng tôi là do lỗi ban đầu, phải không? }
- {Vậy điều quan trọng nhất đối với công ty bạn bây giờ là lưu trữ thông tin khách hàng đúng cách? }
Cuối cùng là xác định nhu cầu của từng khách hàng.
Bằng cách thuyết phục khách hàng hiểu sản phẩm và công ty của bạn và theo cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu thể hiện của họ.
Thời điểm thuyết phục:
Khách hàng chỉ ra rằng một trong những nhu cầu
Bạn và khách hàng của bạn biết chính xác khi nào họ cần.
Khi bạn biết rằng sản phẩm hoặc công ty của bạn có thể giải quyết nhu cầu
Làm thế nào để thuyết phục nhu cầu:
• Xác nhận nhu cầu
• Đồng ý rằng nhu cầu cần được giải quyết
• Nâng cao và nhấn mạnh sự cần thiết phải quan trọng đối với người khác
• Chỉ ra hậu quả của việc không đáp ứng nhu cầu được đáp ứng
• Giới thiệu các tính năng và lợi ích liên quan
• Hỏi xem bạn có chấp nhận không
Khi thực hiện thành công các bước trên, việc có đạt được thỏa thuận hay không là tùy thuộc vào nỗ lực “một chân” của bạn. Đạt được sự đồng thuận với khách hàng cho bước tiếp theo, một quyết định đôi bên cùng có lợi là mục tiêu cuối cùng khi bạn đến thăm khách hàng.
Thời gian để đạt được thỏa thuận:
Khi khách hàng quan tâm hoặc mua hàng
Khách hàng đồng ý chấp nhận một số lợi ích mà bạn đã giới thiệu
Cách đạt được thỏa thuận:
Xem lại một số lợi ích đã được chấp nhận trước đây
Đề xuất nội dung bước tiếp theo và quan trọng cho bạn và khách hàng của bạn
Hỏi nếu bạn chấp nhận
Khi khách hàng giả vờ trì hoãn: hỏi và tìm ra nguyên nhân thực sự để giải quyết một cách có mục tiêu
Đề xuất một cam kết nhỏ hơn
Cố gắng đặt một ngày để khách hàng đưa ra quyết định hoặc lời hứa trước ngày đó
Nếu khách hàng nói không: Cảm ơn bạn đã dành thời gian trò chuyện.
Yêu cầu khách hàng trả lời
Yêu cầu khách hàng giữ liên lạc với bạn
Cảm ơn bạn đã đặt hàng của khách hàng.
Theo dõi lượt truy cập
Giải thích quy trình tiếp theo: chẳng hạn như ngày và phương thức giao hàng, địa điểm, v.v.; các vấn đề liên quan của bộ sưu tập; điều tra tín dụng khách hàng và các vấn đề khác cần được nhắc nhở hoặc phối hợp.
Khi khách hàng không quan tâm, nghi ngờ hoặc từ chối:
Có một số lý do khiến khách hàng không quan tâm đến đề xuất của bạn:
Nếu họ đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh [và hài lòng]; họ không biết rằng họ có thể cải thiện tình hình và môi trường hiện tại hoặc họ không thấy tầm quan trọng của việc cải thiện tình hình và môi trường hiện tại.
Làm thế nào để vượt qua sự chăm sóc của khách hàng:
Thể hiện sự hiểu biết về quan điểm của khách hàng
Yêu cầu cho phép bạn hỏi
Đề xuất một chương trình hạn chế cho phần phát biểu khai mạc
Nêu giá trị của chương trình nghị sự với khách hàng
Hỏi nếu bạn chấp nhận
Sử dụng câu hỏi để thúc đẩy khách hàng nhận thức được nhu cầu và để khách hàng nhận thấy rằng anh ta có thể cải thiện hoặc đạt được điều gì đó
Sử dụng lợi ích của sản phẩm và hiểu biết về hoàn cảnh và môi trường của khách hàng [đặc biệt là đối với điểm yếu của đối thủ cạnh tranh] để xác định các cơ hội có thể có và thu thập thông tin cụ thể để xác định các vấn đề hoặc tình huống có thể được giải quyết bằng các sản phẩm sẵn có của công ty.
Xem xét tác động tiềm tàng của cơ hội này đối với hiện tại hoặc tương lai của khách hàng, hỏi nhận thức hoặc cảm xúc của khách hàng, hậu quả và tác động của tình huống hoặc vấn đề đã phát hiện.
Loại bỏ nghi ngờ: khách hàng bị nghi ngờ cần lấy lại sự đảm bảo
- Thể hiện sự hiểu biết về mối quan tâm này: Hãy cho khách hàng biết rằng bạn hiểu và tôn trọng quan điểm của họ, nhưng hãy cẩn thận đừng để khách hàng nghĩ rằng sản phẩm hoặc công ty của bạn có vấn đề
- Đưa ra bằng chứng liên quan: chứng minh rằng sản phẩm hoặc công ty của bạn có tính năng hoặc lợi ích này
- Hỏi xem bạn có chấp nhận không
Lập kế hoạch và chuẩn bị trước khi đến thăm:
Không đặt mục tiêu SMAC (cụ thể, có thể đo lường, được nhắm mục tiêu), không đến thăm khách hàng
Cụ thể - chính xác, có ý nghĩa đối với khách hàng
Có thể đo lường được - có số lượng, giá trị, thời gian
Những gì Achievable có thể làm - khả thi, phù hợp với khách hàng, có thể không được thực hiện ngay nhưng nó có thể là một hoạt động liên tục
Thử thách là thử thách - hãy đặt cho mình một mục tiêu đòi hỏi cao hơn, không chỉ để hài lòng với việc nhận được đơn đặt hàng.
Mỗi lượt truy cập nên có một lợi ích định lượng có thể được định lượng cho khách hàng.
Chuẩn bị mỗi khi đến thăm, để lại các giấy tờ, tài liệu cần thiết khi xuất cảnh cho khách hàng.
Đặt mục tiêu truy cập:
Mục đích là để bạn:
1. Có một kế hoạch rõ ràng và rõ ràng để đạt được hiệu quả
2, để đảm bảo rằng mọi chuyến thăm của khách hàng đều có mục đích thực sự
3. Khả năng kết hợp hiệu quả của mỗi lượt truy cập vào mục tiêu bán hàng cho mỗi tuần hoặc tháng
Bạn có trách nhiệm phải đặt mục tiêu ghé thăm vì khách hàng là trách nhiệm của bạn. Tất nhiên, bạn có thể thảo luận về nội dung của mục tiêu với người giám sát hoặc người quản lý của bạn.
Chuẩn bị cho chuyến thăm đầy đủ và đặt mục tiêu SMAC sẽ cho phép bạn:
1. Tự tin và chuyên nghiệp hơn trước khách hàng, và dễ dàng chiếm được lòng tin của khách hàng.
2. Sử dụng đầy đủ và hiệu quả thời gian của mỗi lần khám bệnh.
3. Để đạt được mục tiêu và đối mặt với ít khó khăn và vấn đề hơn, bởi vì sự chuẩn bị đầy đủ sẽ làm giảm sự phản đối của khách hàng và có được sự hài lòng hơn trong công việc.
Các bước tham quan cửa hàng:
1. Lập kế hoạch và Chuẩn bị - Kiểm tra lại các mục tiêu và đề xuất SMAC của bạn trước khi vào cửa hàng. Kiểm tra các mục bạn cần, chẳng hạn như mẫu, tài liệu quảng cáo sản phẩm, báo giá của công ty, máy tính, v.v. và xem xét vẻ ngoài của bạn.
2, giới thiệu -
Sau khi bước vào cửa hàng, hãy chào chủ sở hữu hoặc người đặt hàng hoặc giới thiệu bản thân
Bắt tay và mỉm cười
Hiệu suất và hiển thị có mục đích
Hỏi xem bạn có thể mua không
Làm đơn giản, không kéo
3, kiểm tra tại cửa hàng
• Xem xét lượng hàng hóa tồn kho, có tồn đọng hay cần công ty nhập kho kịp thời.
• Nhìn vào bảng giá và liệu nó có được bán với giá do công ty quy định hay không.
• Kiểm tra tình trạng của Hàng hóa và chú ý đến các cơ hội kiểm đếm. Hàng hóa của chính công ty bạn có được đặt ở vị trí tốt nhất hay không, nếu có thể, bạn có thể tận dụng cơ hội kiểm đếm để điều chỉnh hàng hóa của mình vào vị trí tốt hơn.
• Xem thẻ khuyến mãi / hiển thị, v.v.
• Chú ý đến các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, như tình trạng sản phẩm mới: mẫu mã mới, bao bì, giá cả, ngày bắt đầu bán, các hoạt động khuyến mãi (khuyến mãi), quảng cáo, hàng tồn kho. Hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh: ghi lại vị trí của các bảng hiệu khuyến mại; chất lượng, hiệu ứng, v.v.
4, kiểm tra hàng tồn kho
Một số khách hàng sẽ có nhiều cửa hàng, và hàng hóa được cung cấp bởi kho trung tâm. Nếu bạn đến các cửa hàng này, bạn phải đảm bảo rằng: Có hàng trên kệ, có đủ hàng để bán, và tất cả những hàng đã hết đều được ghi nhận trước khi giao hàng lần sau. , được thực hiện khi bán với người mua.
Kiểm kê trên kệ: Kiểm tra xem hàng hóa trên kệ có đủ cho người tiêu dùng hay không và chú ý đến những hàng hóa cần bổ sung.
Kiểm kê kho: Được sự đồng ý về số lượng kho của hàng hóa, kho của một số khách hàng không nhất thiết phải ở trong cửa hàng, nếu có thì phải quay lại nơi có thể tìm người mua để kiểm tra lượng hàng tồn tối đa (liên quan đến thời gian giao hàng) sau khi đặt hàng. Kiểm tra nhiệt độ, tình trạng xếp chồng và các mặt hàng nào được đặt cùng nhau.
5, tính toán đơn đặt hàng
6, đánh giá
Đây là bước quan trọng nhất. Trước khi gặp trợ lý cửa hàng, bạn nên thu thập thông tin thu thập được trong kho khách hàng và bãi hàng hóa, và chuẩn bị sau: kiểm tra mục tiêu SMAC, nội dung của buổi diễn tập và mô phỏng vai trò (nghĩ về những phản đối có thể xảy ra, suy nghĩ về thỏa thuận), kỹ năng đặt hàng, v.v.).
7. Phỏng vấn bán hàng - đây là lúc để có được một đơn đặt hàng hoặc thỏa thuận khác.
8. Đạt được một thỏa thuận: Nếu bạn chuẩn bị trước, bạn sẽ nhận được một thỏa thuận.
9. Kiểm đếm: Sau khi có được thỏa thuận, bạn nên bắt đầu giải quyết những việc kiểm đếm quan trọng. Việc kiểm đếm chung tất nhiên được thực hiện trong việc kiểm tra việc phân phối. Tại thời điểm này, bạn nên:
Hoàn thành thay đổi kiểm đếm với khách hàng: tăng khả năng hiển thị của bề mặt trưng bày, định vị lại hàng hóa, định giá lại, trưng bày sản phẩm (Display)
Đảm bảo luân chuyển kho chính xác
Đưa hàng lên kệ từ kho - không để hàng trong kho bị hết hàng
Đặt POP
Ghi lại những gì bạn biết về chuyến thăm tiếp theo.
Làm được 7 điểm trên, nhà sản xuất đồ thủy tinh có thể bán rất chạy sản phẩm đã mua.
